文档介绍：西华大学
硕士学位论文
MW公司销售人员绩效考核体系研究与设计
姓名:马彩云
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:曹嘉晖
20100601
摘要世纪是信息化的时代,由于现代科技的发展导致了信息科学技术的迅猛发展,信息化成为现代社会的主要标志,为我国企业带来了无限的商机,企业实体不断增加,笠档木赫肪橙找娓丛踊销售是企业生存的命脉,企业遍布在全国各地的销售人员把握着企业的生命线。为了适应这种多样性和多变性的市场环境,越来越多的企业开始加强对销售人员的管信息技术有限公司韵录虺芃作为中国行业近年快速成长起来的一家外包服务产品设计&销售型企业,在经历了世纪之初的快速扩张之后,公司战略由数量扩张转为效益优先,而在对销售人员的绩效考核方面却难以跟上公司战略调整的步伐,己经严重制约了公司的发展。本文采用理论与实证研究相结合的系统分析方法,从绩效考核的理论及其发展史入手,对几种应用较多的绩效考核方法进行了系统介绍和优缺点的分析。接着,在对销售人员的工作特点进行分析的基础之上,概括总结了行业销售人员的特质及目前企业销售人员绩效考核中存在的共性问题。最后,以作为研究对象,通过较全面的调查研究,对销售人员绩效考核现状进行了阐述,并分析了目前绩效考核体系中存在的问题,如:绩效考核方式与公司战略目标脱节,只注重个人绩效考核而忽视了团队绩效考核,对部门经理的考核太过片面,不能体现岗位职能,考核方式不利于全面提高营销人员的综合素质等。在此基础上提出了绩效考核体系重新设计的关注点和设计思路,借鉴平衡记分卡母鑫鹊钠胶馑枷耄擞霉丶ㄐе副攴对公司的经营战略层层分解为销售人员的绩效考核指标—.副辏擞貌愦畏治法远嘞罴ㄐЭ己酥副攴峙淙ㄖ兀⒍砸恢滦越醒橹ぃ兄副甑囊恢滦员嚷均小于,一致性水平属于可接受范围。最终建立了兼顾个人与团队的公司销售人员的新绩效考核体系,在对本文做出结论的同时也提出了相关的建议。关键词:销售人员;绩效考核体系;关键绩效指标法;层次分析法西华大学硕士论文理。●
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哪是產產読砑捶的简称,它是一种通过峁┤,由于现代科技的发展导致了信息科学技术的迅猛发展,整个社会出现了“信息化”的潮流,信息化成为现代社会的主要标志。年拢诒本召开的商业软件联盟全球年会上,公布了国际数据公司度砑癐褚刀灾泄经济的贡献》的研究报告。报告指出,年,行业的产值对墓毕滓丫岣了叮糋近%。成立于年眨枪诹煜鹊奈V泄行∑笠堤峁┬畔⒒ㄉ栌用服务笠到ㄕ尽⒃谙咄乒恪的公司。在达成公司的阶段性目标后,发展战略己经开始由“数量扩张型”向“效益优先型”转变,相应的必须要有思想认识、管理行为、评价体系和增长模式多方面的改革措施。但这一阶段遇到了来自于销售团队绩效考核无法满足公司战略的发展瓶颈。导致公司战略转型过程中各项目标无法有效完成,进而影响了公司在新的竞争环境下经营战略的有效达成,使公司在与同业的竞争过程中处于极其不利的位置。该公司于年成立初期就非常重视销售人员的绩效考核,有一套简单的绩效考核体系。经过近甑氖凳眉ㄐЭ己颂逑档闹疃辔侍馓逑殖隼矗河牍菊铰匝现赝节、考核方式单一,重视个人考核忽视团队考核,不利于员工综合素质提升等,该绩效考核体系已经到了不得不变革的程度。尤其是部门经理和基层销售人员绩效考核体系差别不大,没有充分体现部门经理的岗位职能,磨灭了部门经理对销售团队的培养积极性,成为阻碍销售团队业务能力提升的最主要原因。作为行业中的一个新兴的市场导向型企业,视销售为企业的生命线。销售人员是把握市场律动,与竞争对手短兵相接的人,属于的核心人力资源。如何造就一支强有力的销售队伍,对于企业的生存与发展至关重要,同时也是企业在激烈市场竞争中谋求发展的难点之一。因此,在当前竞争条件下通过改进销售人员绩效考核体系,加强对销售队伍的引导,来达成企业的经营目标,是其发展过程中必须解决的问题。西华大学硕士论文一部署在自己的服务器上,客户可以根据自己实际需求,通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务,按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用,并通过互联网获得厂商提供的服务。用户不用再购买软件,而改用向提供商租用基于娜砑垂芾砥笠稻;疃椅扌瓒匀砑形ぃ裉峁┥袒崛ü芾砗臀と砑砑在向客户提供互联网应用的同时,也提供软件的离线操作和本地数据存储,让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务.
主要研究内容研究目的和意义成立初期,经营战略是快速占领市场,以销售收入的快速增长作为公司的经营目标,销售人员的销售业绩起着至关重要的作用,因此对销售人员的考核一直是以结果为导向的单一的对销售收入的考核。但是从