文档介绍：房地产项目操盘方案第一章 进场前第一部分 营销组织一、人员的筛选:1、选简历:对简历的挑选和面试的安排可以设定主选简历和备选简历,在主选简历不能实现招聘需求时,可以从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中挑选符合资格者,可以从以下几点考虑:1) 是否随简历附应征信;应征信中有否对职业的发展和工作的职责有清晰的描述;2) 简历是否简明通顺,是否草率,是否有错别字:是否有较长时间的空档;换工作的频率是否过快;3) 简历中能展现自身的才华和特长;4) 简历中的从业公司是否名牌或执行过重点项目;2、面试:Ø 让面试者填写一份应聘人员资料登记表。Ø 面试的时间视招聘职位而定,普通岗位一般控制在 20 分钟左右。Ø 面试人员主要评估应聘人员是否符合岗位的基本要求。※面试的精神面貌 ※谈吐是否流畅 ※简历的真实性 ※专业表现能力 ※其他才华体现3、面试中提问:1) 简历的真实性Ø 你的上一份工作作出过什么成绩?或者你的从业业绩?Ø 能否具体介绍一下你以前参与(负责)过的项目?Ø 能否介绍你从业中最得意(尴尬)的一件事情?结果如何?Ø 能否介绍你所经历的一次克服困难后完成的工作?2)激励此人工作的动力是什么:Ø 你为什么选择应聘这份工作?你选择公司看中的条件?Ø 你认为这份工作在现阶段能够带给你最有价值的东西是什么?Ø 你认为当你工作顺利完成后,对你最好的奖赏是什么?3) 此人是否能配合经理并与其他同事合作:Ø 你的记忆中有没有一件团队合作的事情?能否讲述一下?Ø 当别人对你提出建议的时候你会怎么想?怎么做?Ø 你怎么看待被别人误会?Ø 你怎么看待个人利益和团队利益之间的关系?4) 此人是否正直、诚实:Ø 能否介绍一件你认为自己做得失败的事情?为什么会失败?Ø 你觉得自己有什么缺点?对你的工作有影响?Ø 你的上司对你的评价?你对上司的评价?5) 此人的专业度:Ø 能否谈谈你对某某区住宅(商业地产、办公物业、综合物业)市场的总体印象?Ø 你认为别墅(小高层、多层)物业的特点怎么样?有什么优劣势?Ø 能谈谈你对某某商圈的看法吗?Ø 你认为某某区的某某产品的竞争主要在哪个方向上?这种竞争的发展如何?Ø 你认为某某区的某某产品的市场在什么地方?客户应该具备什么特点?附表:《应聘人员复试初评表》、《录用通知单》二、售楼处管理制度:1、 人员分工:Ø 项目经理 1 名:工作主要是深入了解房地产市场状况,负责项目的销售和管理工作,完成销售任务目标,与开发商保持良好合作关系,树立公司品牌形象。Ø 项目助理 1 名:工作主要是协助项目经理开展项目营销工作;市场信息反馈及销售策划工作;参与项目销售管理;项目数据库的建设及管理;置业顾问的培训工作。Ø 置业顾问若干:工作主要是参与项目的营销工作;市场信息反馈;售前售后服务工作及相关销售文件的制作。Ø 实习试用人员:接受培训,辅助项目工作。2、 案场制度:Ø 考勤制度:签到制度、作息时间、外出管理、调休请假制度Ø 仪表规范:着装礼仪、仪态规范、仪表规范Ø 售楼处现场规范:Ø 售楼处行为规范:操作规范、电话接听要求Ø 服务规范:售前服务、售中服务、售后服务Ø 销售工具准备:销售手册整理规范、置业顾问必备资料夹、售楼处常用表格准备。Ø 售楼处会议规范:晨会、夕会(做会议纪要)Ø 具体工作要求:接待流程、成交确认、填写预约书(认购书)/合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料Ø 市场调研工作三、培训第一阶段:公司新员工培训Ø 企业简介Ø 公司规章制度Ø 公司历年案例简介第二阶段:销售基础培训Ø 礼仪、行为规范Ø 房地产基础知识Ø 营销理念Ø 案场规章管理制度Ø 置业顾问素质(销售人员基本要求)Ø 房地产政策法规Ø 房地产开发流程Ø 市场调研Ø 销售基本流程Ø 销售技巧Ø 合同解读及签约流程Ø 售后客服工作(客户跟踪)Ø 银行按揭办理流程及计算第三阶段:项目情况培训Ø 开发商的公司介绍(公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩)Ø 项目介绍(包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理)(应有项目的策划理念)Ø 项目卖点(项目各方面优势)Ø 统一说辞Ø 市场分析(本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等)Ø 对手分析(竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况)第四阶段:销售实战演练Ø 模型介绍(现场演练模型介绍的要点和方法)Ø 现场路线(看房路线的行进方向和沿线的介绍要点)Ø 洽谈练习(同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习)Ø 成交练习(签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习)第二部分 销售文件一、 管理工具文件:1、 公司人事制度表格:1) 考勤类:城市年轮公司请假单、加班登记表、员工外出登记表、2) 员工情况:员工调动申请表、员工增补申请表、