文档介绍：---------------------------------作者:_____________-----------------------------日期::_____________招商会流程招商会流程招商,是企业发展初期运作渠道最为关键的环节。处在初期阶段的企业,各方面的资源都比较有限,必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。 首先,招商会容易展示企业实力,体现企业的操作执行能力。 第二,招商会的产品展示,策略讲解,政策说明最为集中,能一下集中公司最好的资源最好的讲解人,把各项关键点一次性打通,避免信息截流。 第三,招商会的现场气氛热烈,容易促成经销商签约。 第四,招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动。 第五,招商会容易制造新闻效应,引起关注,为市场推广推波助澜。 一般的招商会会为以下几个方面所吸引: 1产品,包括产品本身的卖点,市场前景,目标人群,自己是否熟悉该产品所处行业,自己是否有经营该产品的优势资源,产品在自己的产品组合中将处在什么位置,?对自己公司会不会带来品牌效应?产品包装能否吸引消费者眼球?终端物料的设计是否具有足够的吸引力? 2利润空间 利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。 3风险性 产品生命周期,长线还是短线?市场投入情况,厂家费用核销状况,产品的保质期,运输风险,厂家退换货情况。 4投入情况,自己会投入多少资金运营,资金的周转情况会怎么样?盈亏平衡点是多少,需要增加多少人去做? 5企业的推广力度(广告支持很重要),企业给予多少费用支持,人员支持,专业培训等。 6企业是否有实力,信誉,承诺能否兑现(包括支持,协销承诺及经销商风险控制承诺等) 七个关键环节 前期造势 造势的手段包括:大面积的电视招商广告,行业杂志的悬念广告,区域市场人员前期与经销商的沟通,邀请函,招商咨询电话,这对于吸引经销商,尤其是高质量的经销商参加非常重要,良好的前期造势可以使我们在签约,经销商选择,地域选择,经销条件谈判中占据有利位置。 主题确立 尤其对于新品来说 ,一个带有煽动性的主题非常重要,对于现场布置起到点睛的作用,这个主题是贯穿于招商会前期造势,招商材料招商会现场的。 经销政策的制定 是产品推广思路的一种体现,最能够显示企业的专业程度。 签约的沟通 签约是招商会的 核心环节,客户人员应该提前与客户沟通,了解实际情况,明白客户所需,所有客户沟通人员必须在会议提前接受培训,培训中心是提高招商会的谈判技巧。 人员分工及执行 制定招商会人员组织架构,招商会人员制度,会务须知,确保分工明确,责任到人,并且每一个环节都能找到第二负责人,事事有人做,人人有事做,同时,对于客户提出的要求,被询问人为第一责任人 会场布置,产品展示及氛围 会场的布置要强调氛围塑造,而产品展示是终端陈列的夸张性艺术效果,这一点对于达到震撼性的要求至关重要,主要体现:会场布置的视觉效果,讲课人的煽动性,主持人调节气氛和掌握节奏的能力,领导(明星)的出场,产品秀等,一方面体现企业的实力和操作能力,另一方面通过这些手段把经销商的热情调动起来,从而大大促进签约的可能。 流程控制 沟通人员应限制客户的活动范围在可控 制内,登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪,对于有单独行动的客户信息要重点掌控,外联人员协调好合作单位工作上的及时到位,会议现场专门设定会场组,对于现场的前期工作进行检查,现场纪律维护,突发事件及时处理,观察经销商与会反映(为沟通人员提供信息)支持人也在流程控制上起到重要的作用。 招商会流程图:序号地点活动内容大约时间人数1车站酒店签到处来宾报道(佩戴相关会议牌,便于寻找客户) 安排食宿(落实实到人数和联系方式)1天2-3人2会议中来宾入场、 签到、 发企业资料 期间会场播放企业宣传片广告等视频20分钟2人3主持人致欢迎词及介绍与会重要人员15分钟会场服务人员5人4企业负责人介绍企业15分钟5特约嘉宾代表致辞10分钟6专业产品介绍30分钟7现场有奖互动(让客户更加深入了解企业和产品知识(问答)15分钟2人8市场部介绍新产品推广策略30分钟9策划部讲解宣传片30分钟10经销商代表发言(提前沟通)15分钟11现场签约活动介绍20分钟12商务洽谈疑难沟通促成签约(产品展示)根据具体时间协定5人第一天:时间流程负责部门/员工备注全天接待、领取资料、介绍活动,安排入住1、安排入住前要求收取客户500元押金,通常由企业方收取,在退房时间统一返还。提出要求时注意礼貌,正式。 2、统一制作参会须知,并在合适的时候发放或公布。参观时间(分批次,选择合适的地点)1、我方必须提前熟悉路线和地点,了解参观过程中可能产生的亮点或质疑点。 2、 适当安排工作人员或托儿穿插之间,避免客户之间过于亲密的交谈,遇到不利于整个气氛的话题要巧妙叉开。 3、安排专业人员全程摄影,照相