文档介绍：:..目录内容摘要和关键词 2引言 2一、推销成交概述 2(-)推销成交的含义 2(二) 推销成交的时机 2二、推销成交的方法与技巧 3(-)直接提示法 3(-)假设成交法 3(三) 细节确认法 3(四) 未来事件法 4(五) 让步成交法 4(六) 保证成交法 4三、推销成交的确认 4(-)签订合同 4(-)成交后的注意事项 5四、总结 5论如何实现推销成交专业:会计106学号:10301629姓名:郭蒙【内容摘要】任何一个成功的推销员都十分清楚,在整个推销过程中,推销成交是I•分重要的一部分,也是是否能达成协议的关键步骤。如果在即将成功的吋候,没有识别成交信号、抓住最佳成交时机,很容易把即将到手的生意口口丢失。因此,要实现推销成交,必须掌握各种推销技巧,以不变应万变,顺利地完成整个推销过程。【关键词】推销员;推销成交;成交信号;成交时机;推销技巧;引言美国西屋公司推销员约瑟夫曾这样描述他的一段推销经历:在我负责的区域中,我希望将自己的机电产品推销给S工厂。但经过十年的努力,才碰上一个偶然的机会,向S工厂试销了数台马达。但Z后s公司却以马达发热度过高拒绝订购,我当时简直手足无措,但并没有直接反驳,而是连续请教了他几个问题「'你们工厂室温多少度?”“大约75度。”“工厂75度,加上规定温度可比室温高72度,共147度,这么高的温度是不是会烫手?”“是只要不让工人用手去触摸马达,不就免得被烫伤了吗?”“对,你说得对。”。从这个例子引岀了一个推销成交的问题。约瑟夫的推销成功在于他对顾客的问题采取“关系营销”的理念和方法。整个推销过程就是促成交易,成交是推销员的根本目标。一、推销成交概述(-)推销成交的含义推销成交是指顾客接受推销人员的购买建议及推销演示,立即购买推销产品的行动过程。推销成交是面谈的继续,也是整个推销工作的最终目标。在成交时,推销人员不仅要继续接近和说服顾客,而且要采取有效措施帮助顾客做出最后的选择,促成交易并完成一定的成交手续。(-)推销成交的时机成交是推销工作的根本目标,一个优秀的推销人员应该具有明确的推销冃的,要千方百计地促成交易。要想冇效地促成交易,必须密切地注意成交信号。然而,冇时顾客发岀的成交信号是稍纵即逝的,需要推销人员及时捕捉。当成交机会还没冇到來的吋候,需要推销人员耐心地等待机会,随吋捕捉机会;当成交机会已经击现的吋候,则要及吋抓住机会,善于利用机会。1•成交信号所谓信号是指用來传递信息的动作、表情、言行等可以观察到的外部行为表现。成交信号则是指顾客在接受推销人员的推销劝说之后,冇意无意地表现岀來的各种成交意向。善于捕捉成交信息,是成功推销人员应该具备的重要能力之一。,一般可以把它们分为表情信号、语言信号和行为信号。推销人员可以通过察言观色,根据顾客的面部表情、语言、动作、行为等的变化來判断和识别顾客的成交意向。人的内在心理活动,包括其深层的心理活动总是要通过其外部行为表现出来的,特别是通过其面部表情表现出来。通过推销人员的有效劝说之后,顾客的成交意向也会在面部表情上反映出来,推销人员可以从顾客的表情上获得成交信号;顾客的