文档介绍：--------------------------校验:_____________-----------------------日期:_____________什么是产品推广方案什么是产品推广方案经销商取得区域独家销售权后,和厂家一样主要是围绕两个问题做工作:(一)如何把产品铺到消费者面前。(二)如何把产品铺到消费者的心里。第一个问题的实质就是销售渠道(通路)的建设,以建立起下级分销网络,提高终端覆盖率,方便消费者购买为目标,并且对通路及终端进行有效的管理及维护,时刻保证渠道(通路)的稳定与畅通。第二个问题对于经销商来说就是要采取有效的促销手段,如广告,营业推广,人员推销,公关,服务等手段,引导消费者来购买我们的产品,或者当消费者有面临多家产品选择时,让消费者选择我们的产品。这是一项系统的工作,其中离不开厂家的参与,需要厂商之间良好的协作与规划。每个产品都有它的营销生命周期,一般地,我们将它分为导入期、上升期、成长期、成熟期和衰退期。不同时期的营销特征不一样,营销工作的侧重点也不一样。从整体来说,净水器对于我国大部分城市,都还处于导入阶段,人们有着潜在的大量需求。导入阶段的营销特征是产品还没有被消费者普遍认知和接受,因此告知消费者产品的功能、利益是产品进入市场初期的广告宣传工作重点。在一些大城市,净水器有可能正处于上升时期,这个时期的营销特征和所应考虑的营销工作重点又不一样。总之,各地市场情况各异,经销商应结合实际,因地制宜,在充分的市场调研基础上,与厂家一起共同探讨制定实效的区域市场营销计划。包括确定渠道策略,价格策略,促销策略,广告策略、公关策略、服务策略等,营销战略的核心当然是以市场为导向,以消费者为中心,整合一切的推广手段和策略行为,满足消费者的需求。1)渠道策略净水器是一个民用产品,怎么样把它推到消费者的面前呢?对于地市级经销商来说,以下渠道模式可供参考:①以零售终端为主,渠道模式为:经销商to零售终端to消费者经销商to零售终端to群体客户经销商to群体客户②以二级批发商(如批发饮水机、热水器、抽油烟机、电饭锅等小家电或厨具的个体批发市场)为主,通过中间网络将产品分销下去,渠道模式为:经销商to二批商to零售终端to消费者经销商to二批商to群体客户经销商to二批商to零售终端to群体客户经销商to群体客户③在批发市场上设店销售。④混合型。经销商一方面直接向零售商供货,一方面通过批发商分销产品,渠道模式为:经销商to二批商to零售终端to消费者经销商to二批商to群体客户经销商to零售终端to群体客户经销商to群体客户⑤以直销为主,通过自己的专卖点或者业务人员直接面对各种不同的直接消费者。经销商to消费者经销商to群体客户经销商应根据当地市场情况,如客户的购买****惯、市场分布状况、市场需求量的大小,并结合自身的资源状况来确定渠道策略即经营模式。净水器对于大多数城市都是比较陌生的产品,并没有形成相关可利用的经销商资源。因此建议经销商直接做当地消费市场,在做终端或直销两种模式中选择,经济实力强并且有终端运作经验的,可以考虑以终端为主的销售模式。但由于净水器的特性,不是消费者一眼就能认出来的产品,因此终端的运作应做好以下几点:①当地城市终端的选择和布局。应该选择效益和信誉好的并且局部布点不要太过密集。②促销人员的培训及管理。作为实现销售的最后一个环节,促销员在终端的销售上起着非常关键的作用。因为净水器并不是人们熟悉的产品,摆在货架上,消费者也认不出,即使注意到,但对于购买的必要性,对产品本身的了解,以及应该选择哪一种适合自己的产品等等,这些都需要促销员主动、热情、真诚的去为顾客解答。因此对促销人员的产品培训、业务培训及激励管理是终端运作的关键。③卖场的陈列布置。生动化,直观的产品布置能吸引顾客的注意力,对于净水器新品,商场销售的第一步也就是想办法让顾客有兴趣来了解产品。因此产品展台的设计,宣传资料的到位也很重要。④商场促销活动的组织。消费者的购买一般都需要经历认知、了解、信任、购买几个过程,因为净水器新产品的特性,在商场适时组织一些促销活动,如现场演示、有奖购买等等也是非常有必要。⑤当地城市的广告宣传。如果能让消费者带着目的去商场购买某种产品那是最好的结果了,因此要进一步提高商场销售业绩,经销商配合在当地的一些广告宣传对终端销售非常有帮助。如果自身经济实力不够,并且又没有终端运作经验的,可以考虑以直销为主,代表性地选择一两家当地大的且非常有影响的终端作为窗口即可。直销的方式也多种多样,自己的店面直销,社区促销,各种企、事业,政府机关部门的团购公关,新建房产的工程公关,酒店、宾馆、医院等服务性行业的净化需求等等,需要经销商组建一支得力的销售队伍,对业务人员的选择招聘、产品培训及业务培训、利益分配,以及目标客户细分,针对不同