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上传人:相惜 2021/6/2 文件大小:28 KB

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文档介绍

文档介绍:什么是产品推广方案
经销商取得区域独家销售权后,和厂家一样主要是围绕两个问题做工作:
(一)如何把产品铺到消费者面前。
(二)如何把产品铺到消费者的心里。
第一个问题的实质就是销售渠道(通路)的建设,以建立起下级分销网络,提高终端覆盖率,方便消费者购买为目标,并且对通路及终端进行有效的管理及维护,时刻保证渠道(通路)的稳定与畅通。第二个问题对于经销商来说就是要采取有效的促销手段,如广告,营业推广,人员推销,公关,服务等手段,引导消费者来购买我们的产品,或者当消费者有面临多家产品选择时,让消费者选择我们的产品。这是一项系统的工作,其中离不开厂家的参与,需要厂商之间良好的协作与规划。
每个产品都有它的营销生命周期,一般地,我们将它分为导入期、上升期、成长期、成熟期和衰退期。不同时期的营销特征不一样,营销工作的侧重点也不一样。从整体来说,净水器对于我国大部分城市,都还处于导入阶段,人们有着潜在的大量需求。导入阶段的营销特征是产品还没有被消费者普遍认知和接受,因此告知消费者产品的功能、利益是产品进入市场初期的广告宣传工作重点。在一些大城市,净水器有可能正处于上升时期,这个时期的营销特征和所应考虑的营销工作重点又不一样。总之,各地市场情况各异,经销商应结合实际,因地制宜,在充分的市场调研基础上,与厂家一起共同探讨制定实效的区域市场营销计划。包括确定渠道策略,价格策略,促销策略,广告策略、公关策略、服务策略等,营销战略的核心当然是以市场为导向,以消费者为中心,整合一切的推广手段和策略行为,满足消费者的需求。
1)渠道策略
净水器是一个民用产品,怎么样把它推到消费者的面前呢?对于地市级经销商来说,以下渠道模式可供参考:
① 以零售终端为主,渠道模式为:
经销商 to 零售终端 to 消费者
经销商 to 零售终端 to 群体客户
经销商 to 群体客户
② 以二级批发商(如批发饮水机、热水器、抽油烟机、电饭锅等小家电或厨具的个体批发市场)为主,通过中间网络将产品分销下去,渠道模式为:
经销商 to 二批商 to 零售终端 to 消费者
经销商 to 二批商 to 群体客户
经销商 to 二批商 to 零售终端 to 群体客户
经销商 to 群体客户
③ 在批发市场上设店销售。
④ 混合型。经销商一方面直接向零售商供货,一方面通过批发商分销产品,渠道模式为:
经销商 to 二批商 to 零售终端 to 消费者
经销商 to 二批商 to 群体客户
经销商 to 零售终端 to 群体客户
经销商 to 群体客户
⑤ 以直销为主,通过自己的专卖点或者业务人员直接面对各种不同的直接消费者。
经销商 to 消费者
经销商 to 群体客户
经销商应根据当地市场情况,如客户的购买习惯、市场分布状况、市场需求量的大小,并结合自身的资源状况来确定渠道策略即经营模式。净水器对于大多数城市都是比较陌生的产品,并没有形成相关可利用的经销商资源。因此建议经销商直接做当地消费市场,在做终端或直销两种模式中选择,经济实力强并且有终端运作经验的,可以考虑以终端为主的销售模式。但由于净水器的特性,不是消费者一眼就能认出来的产品,因此终端的运作应做好以下几点:
① 当地城市终端的选择和布局。应该选择效益和信誉好的并且局部布点

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