文档介绍：消费者群体分类按购买行为分类光看不买型表现特征:不接受我们的试机邀请;敷衍的说:只是随便看看,或在我们盛情攻击下,说“没带钱,买不了这么好的手机”试看试用过后点点头一句话不说就走的应对方法:用亲和力和热情感染顾客试听,为OPPO品牌做宣传做顾客的手机购买顾问,告诉顾客买手机的注意事项,并实施的强调OPPO的优点,让顾客明白什么样的手机才是适合他的,言下之意只有OPPO才适合他。意外购买性表现特征:饭后在商场闲逛,看到OPPO的专柜,被终端形象和OPPO的外观设计所吸引,是听后心动,喜爱之情溢于言表。此项消费是在预算之外,因此会在熟悉产品后拼命压价。讲解到最后不会有耐心听介绍,最终以发生在价格上的纠缠应对措施:首先观察其是否有购买能力,然后,找准顾客的“樱桃树”,不断强调一个或几个卖点,刺激顾客掏钱。在讲解过程中,要注意讲解利益点,并了解顾客的背景,建立轻松互信的交谈气氛,未成交做好准备多项选择型表现特征:有手机的购买需求,对手机重点留意观看会在讲解过程中提问,如品牌,价格主动索要彩页会认真试机和询问功能临走时大多会说再看看,货比三家应对措施:注意同顾客的交流互动,礼貌有风度的进行答疑注意营造轻松愉悦的销售气氛通过询问,观察分析顾客心理,了解顾客所能承受的价格底线以及他最关注的功能,做重点讲解当然我们最最优势的外观,OPPO手机的优势功能的讲解时必不可少的,最重要的是要给顾客作对比,让他清楚OPPO的优势全家出动型特征表现:小家庭3到4人一起出动为小孩子购买,此种情况又可以分为两派派系1:多个决策者,公说公有理,婆说婆有理,全家争执不下,做不了决定对策:尽量利用身体阻挡家庭成员看其他品牌,或拿出多个样机让全家试机,不让他们有机会接触其他品牌。派系2:大多数已认同oppo,只有其中的一个“怪胎”,对某一点不认可,影响决策者作决定对策:找准决策人,强调决策者选择的正确性,并说服决策者忽略“怪胎”的不认同点调查市场型表现特征:在促销员面前装作什么都不懂,只是听促销员讲解,但会突然问出很专业的问题,一般是促销员遗漏关键卖点。有固定装束(白衬衫,深色西裤,业务包),菜鸟总是斯丁柜台看机型,老油条则装无辜或直接亮明身份进行询问那自己品牌的“顶级”产品来进行对比,欲打击我们促销员的自信心应对措施:坦诚的讲解OPPO的优势性能,只在价格上保守了解对手的背景后可直接同其产品进行比较,但要用坦诚的中性的陈述,要适当留给竞争对手面子向外求援型表现特征:很快表现出犹豫不决,打电话询问朋友只对手机的表象所打动(外观,音质)对内涵不了解不信任销售人员,依赖朋友的推荐和建议有经济实力承担高价位应对措施:在卖出产品之前先将自己“出卖”,让他认可人,建立起一定的信任关系在顾客打电话时,可以请求与救兵直接