销售培训 销售实战中的客户心理学运用.ppt

文档介绍：读你
--销售实战中的客户心理学运用
买卖通. 赢造企业网上贸易
杭州培训部李伟
有一次美国大思想家爱默生与独生子欲将牛牵回牛棚,两人一前一后使尽所有力气,怎么样牛也不进去。家中女佣见两个大男人满头大汗,徒劳无功,于是便上前帮忙,她仅拿了一些草让牛悠闲的嚼食,并一路喂它,很顺利就将牛引进了栏里,剩下两个大男人在那里目瞪口呆。
结论:要想使对方的行为发生改变,就必须先改变其思想,要想改变对方思想就必须先懂得对方想什么!
记住!钓鱼时用的鱼饵,不是您所喜欢吃的东西,而是鱼最喜欢吃的食物。
听故事思考问题
课程目标
掌握客户消费心理历程
理解影响客户消费心理的因素
讨论并掌握解读客户的方法
介定研究范围
1、慧聪网的客户
2、慧聪网一线销售人员面对的客户
3、客户消费心理学中的购买心理历程
结论:
1、并不止是某个人,而是一群人,有发起者、影响者、决策者、购买者、使用者等
2、客户合作金额越大,客户群体越大!
3、客户虽然样子模糊,但都是聪明“人”,有想法的“人”!
您的客户,他是谁?
这些“人”是如何改变思想产生购买的?
客户
所做
所说
形象
购买
客户匣是如何运作的?
人格性格
特征动机
储存的讯息
过去的经验
价值观和态度
中央控制单位
(记忆和思考)
客户个人因素
输入
物理的
社会的
感觉受纳器
刺激输入
并非所有的刺激都是重要的,只有少数刺激为个人接受!
输入
物理的
社会的
感觉受纳器
客户匣是如何开启的?
激发作用
人格性格
特征动机
储存的讯息
过去的经验
价值观和态度
中央控制单位
(记忆和思考)
1、行为发生前,个人系统需“开启”,这是激发作用的结果。
2、激发作用受需求影响。
假设客户被激活,那么客户对外来刺激有和感受?
输入
物理的
社会的
感觉受纳器
激发作用
人格性格
特征动机
储存的讯息
过去的经验
价值观和态度
中央控制单位
(记忆和思考)
知觉
问题确认
比较历程
把外在刺激和个人过去储存的记忆互相比较,以辨明孰轻孰重