文档介绍：销售培训-销售技巧及客户心理(2)
目的:在产品推介中把握客户需求、发掘及放大客户附加需求,坚定客户信心。
销售要点:
要用客户听得懂的“语言”进行沟通。
要用讲故事的方式介绍产品。
销售人员的个人感染力,比单纯的销售技巧更能打动人、
了解需求-推介产品
1:在客户首次来访时,先不要将产品进行(特别是产品较为单一时)详细讲解,应从沟通出初步掌握客户信息(敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力,通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断,是获取信息,了解对手的有效方法和手段),再结合客户需求向客户推介产品。
2:通过沟通了解客户需求后,才将产品“包装推介”(在产品较为单一时,利用价格、朝向等差异对产品作出差异化推介)
提升产品-坚定购买信心
1:在初步沟通中掌握客户情况,推介合适产品,并在客户出现“意向购买”的前提下,将产品的其他优势进行阐述,提高及坚定客户购买信心。
2:将所销售产品的附加值作出有效“放大”,将产品包装成“无所不能”从而提高销售成功率,及转化客户购买更高层次产品的购买方向。
差异对比-提升产品销售档次
1:在客户对产品出现购买意向时,提出产品差异化对产品整体附加值得影响,使得客户愿意付出更多去购买更高层次的产品。
要明确证明你产品的特点以及好处,消除客户的异议,比如在介绍产品的时候首先要介绍产品的特征,然后介绍产品的优点,最后还要有利益说明,通过了解客户需求后着重说明一个利益点,而这点事可以解决客户的疑问或满足客户的需求。
销售中需要解决的疑问
1:在销售过程中需为客户解决三方面的问题:
(1)买什么——什么样的产品符合客户的购买需求。
(2)为什么要买——在明确需求标准时,为何选择你的产品。
(3)以后是什么样的——购买产品后,产品所带来的前景(不确定性)
2:决定性需求的主因
(1)需要——有购买的需求而作出购买的行为(刚性需求)
(2)喜欢——纯粹的个人主观原因,客户对购买与否摇摆不定(个人需要)
(3)价值——在选择购买产品时,主要考虑产品的前景(投资)
(4)从众——跟随大流,对自己是否需要或需求不明朗,购买时并无目的性,只因大流环境而作出购买(盲目)
3:客户担心的主要问题
(1)发展商的信誉——品牌的关注,对日后的保障(产权、质量等方面的信心)
(2)区域的未来发展——产品区域的后续发展,即产品的前景(潜力)
(3)产品是否会过时——产品的长久适用性。
(4)质量能否有保障——产品质量如何,这与品牌有一定关系,亦是附加值得一种体现。
(5)服务——购买产品后,后续的服务(居住、投资、日常维护等)
(6)自身的承受能力——个人资金能力,销售员前提需要明确客户购买意向及资金能力。
4:成交过程中的顺序组成
(1)沟通建立——通过初步沟通,从服务及态度等方面与客户建立沟通条件。
(2)引发兴趣——在沟通过程中通过生动介绍友善态度,建立客户兴趣(购买、了解)
(3)了解需求——在销售沟通中尽量获取客户信息,明确需求,进而推介合适产品。
(4)介绍产品——将产品结合客户自身条件,作出针对性介绍扬长避短,增加客户购买欲。
(5)促成交易——满足上述条件后,作最后的“冲刺”促成购买。
以上过程销售人员必须进行代入式的演练,从客户方面提出疑问,从销售方面作出解答,务求在销售过程中对客户所能提到的问题作出前期推敲并作解答,缩短沟通过程,增加客户信心促成购买。
5:条件满足后的推销技巧
(1)好卖的永远是那么几套——突显产品稀缺性,及产品优势,增加客户紧迫感尽快成交。
(2)房屋的价值不在于本身——突显除产品差异化的优势外,外部环境(好的方面)对产品所能带来的附加值,从各种方式去满足客户对后期的期望。
(3)客户只听从客户的意见——通过侧面的信息渗透,对有影响力的群体或个人(已购或
入住该项目)进行渲染,从侧面反映出项目的价值(价格不是由我方制定,而是由你的邻居邻居决定)增加客户信心,减少客户疑虑。
(4)产品好坏不是客户决定——产品好坏不是有客户个人感官作出的,是需要销售去引导,在销售过程中按产品特性围绕合理、满足、完善等方面去引导客户,使客户有“正确”价值观。
(5)销售过程做到扬长避短——以己方的优势与竞争房的劣势进行对比,迂回介绍,淡化产品不足之处,寻找其他项目不可能具备或实现的优势。
(6)没有无法销售的产品——产品无论如何地差,总会碰到特殊喜好的人,不应因为产品的劣势而灰心,因努力展现产品的优势,“有缘人”总会遇到的。
6:不能等待的购房原因
(1)孩子不能等——发掘产品优势(地段位置优越、名校环绕等)对孩子的影响,为孩子多付出,赢在起跑线,一般家长都会愿意多付出。
(2)感情不能