文档介绍：大客户渠道拓展执行方案一、工作目的(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式;(3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位;(4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。二、工作思路大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。三、拓展目标(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、;(2)、在住宅销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、学校2家,行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名,争取转化诚意客户30%以上。四、活动优惠1、大客户团购优惠:1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下:①商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,。②芦淞大市场的经营商家团购9套以上,在享受常规折扣的基础上,。③大型厂矿的客户,在享受常规折扣的基础上,。④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上,。购房优惠情况明细表:以130㎡中央王座三房为例,3400元/㎡的价格,(元)一次性折后价(元)正常优惠金额(元)团购折扣大客户折后价(元),合富公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。3)、团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准;4)、大客户关键人物现金奖励建议A、大客户关键人物界定:本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;B、返点建议:①大客户关键人物购房享受大客户折扣。②大客户关键人物的现金奖励如下:如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;C、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款;D、返点兑换流程大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。四、活动时间:2008年5月15日—2008年7月15日五