文档介绍：知识点:
1、掌握酒店市场细分的概念和原则;
2、了解酒店市场细分的基本要求、作用和程序;
3、熟悉酒店细分市场的方法和标准;
4、掌握酒店如何进行目标市场的选择;
5、掌握酒店市场定位的方法。
酒店市场细分和市场定位
重难点:
1、能正确进行酒店市场细分和目标市场选择;
2、能根据实际情况进行准确的酒店市场定位;
3、知道怎样运用目标市场策略和市场定位策略去占领市场,实现经营目标。
很久以前,英国一家乡间旅馆,地处荒凉地带,没有公路,不通汽车;没有电,不通电话和手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条件,如果你是旅馆的管理者会怎么办?怎么把不利因素转化为有利因素?
锦囊妙计
旅馆的经营者可运用逆向思维,从相反的方向上提出经营战略,刊登出如下广告:“这家旅馆没有公路,不通汽车;没有电,不通电话和手机,这里什么都没有,你不必担心汽车的噪音和污染,你不必担心有人打电话找你,你可以不受任何干扰地在这里休息。”这对那些饱受现代污染和电话干扰,一心想寻觅幽静之处彻底放松、休息的老板们,真是个理想之所。广告登出不久,这家旅馆门庭若市,生意兴隆。
启示:发掘自身的特色-找出需要或适合此特点的顾客-将酒店的特色通过适合的方式告诉偏爱该特色的顾客
第一节酒店市场细分
一、酒店市场细分的概念
是指酒店根据消费者需求不同,将整体酒店市场分为若干不同类别的子市场的过程。
二、酒店细分市场的基本要求
1、所采取的标准应有利于酒店目标的实现;
2、细分结果应能明显地表现出酒店各细分市场在消费需求或消费者购买方式等方面的差别;
3、酒店能根据这些差别,整合酒店资源,采取相应的营销战略和策略。
三、酒店市场细分的作用
有助于酒店发现营销机会
有助于酒店制定和调整营销策略组合
有助于酒店取得有利的竞争地位
有助于酒店集中利用现有资源
四、酒店市场细分的原则
可衡量性
可进入性
实效性
差异性
稳定性
五、酒店市场细分的标准(消费者的消费特征)
1、地理位置
2、人口(年龄、性别、职业、家庭、婚姻、收入、教育、信仰等)
3、住宿目的(公务旅游市场、休闲观光市场)
4、购买方式(团队客人、散客)