文档介绍：Effective Customer Focused Selling高效的客户为本销售
Model of Control销售引导模式
Six Critical Skills六个关键技巧
Up-sell升级销售
Dell Confidential
一直检查
及解决
“您好, 戴尔公司销售部, 我是xxx...”(语气与语调)
称呼/城市
个人/公司
有否买过Dell/对Dell
的了解/ 现用何品牌
自用还是帮朋友配/决策者
服务/显示器/打印机等
采购原因(升级/新设备)
用途/需求
时间
预算
数量
根据您的要求,我推荐配置是____, 因为_____ (解释好处, 用回客户用的字眼):
订购流程
付款方式
送货时间
安装, 售后服务
发票
您觉得怎么样?
决定Dell 或其他品牌
什么产品/ 配置
为什么?/决定标准
什么吸引您打电话给DELL?
买DELL机会多大?
如需,重新定位
您最快什么时候可以定下来?
给他今天定下来的紧迫感及好处:
下周就可以收到机器,开始用了
促销的价格才有效
您还有什么顾虑, 我可以为您解决的?
(价格, 配置, 服务或___) ?
如需,重新定位
(无论定下来与否)好, 下一步是什么?
如何订购/约定时间
联系方式
Consumer Model Of Control & 6 Critical Skills
电话销售引导模式和六个关键技巧
Open
开场白
PRESENCE/VOICE
RELATING
Qualify
鉴别
QUESTIONING
LISTENING
Question for Needs
探测需求
POSITIONING
Position
定位/产品推荐
Check
确认/检查
CHECKING
Ask for Business
争取定单
EMPATHISE
QUESTION
POSITION
CHECK
Resolve Objections
拒绝及解决方案
Close
成交/跟进
Dell Confidential
Six Critical Skills 六个关键的技巧
Presence\Voice 整体印象,声音
Relating 建立关系
Questioning 提问
Listening 倾听
Positioning 定位、产品推荐
Checking 检查
Effective Customer Focused Selling
Dell Confidential
整体印象/声音
Presence\Voice整体印象/声音
Voice 声音
Energy and Enthusiasm热情
Listening倾听
Professionalism礼貌规范
Preparation有准备
Word Choice措辞
Experience经历体验
Integrity/Sincerity诚实信用
Smile微笑
Postures姿势
Dell Confidential
Relating建立关系
Empathy/Acknowledgment 对客户表示关切
Preface/Trading (more details in questioning)
Rapport – Maintain Dialogue保持对话
Customer service/care客户服务和关心
Positive messages - “Can Do” Attitude乐观
Listening倾听
Likeability - pliments夸奖,赞许
Checking检查确认
Dell Confidential
Questioning 提问
Prefacing –先理由再提问.
Trading - 先与客户分享信息,再问客户的意见
One Question at a Time - 一次一个问题。
Checking - 听取客户对刚提供的信息的反馈.
Tag Why - 客户提供信息后,抓住机会提问为什么
Silence - 给客户时间回答你的问题.
Effective Customer Focused Selling
Dell Confidential
Listening 倾听
Precision Listening精确的倾听:
Note taking 作笔录
Neon words: drill down对关键词语作进一步确认
Tone of customer注意客户的语气
Dell Confidential
Positioning 定位和推荐
3 Things to Powerful Positioning
Product Knowledge产品知识-