SPIN销售巨人.ppt

文档介绍：SPIN销售巨人内容?销售基于信任?SPIN是什么?大生意和小生意的区别?销售会谈的四个阶段?如何学好SPIN21345如何在与客户的三角恋爱中取胜??知己-产品方案导向?知彼-客户导向?知他-竞争导向首先应回答的三个问题?人们为什么购买??我们在销售什么?产品?服务?解决方案?关系?还是……??为什么客户买“我的”?趋利避害。趋利避害。客户的利益,既客户价值。客户的利益,既客户价值。对对““我我””、、““我的我的””企业、企业、““我的我的””产品的信任。产品的信任。你是否曾经历??礼尚往来多次,却总感觉有隔阂;?歌舞升平过后,定单却毫无进展;?死缠烂打之下,还是无济于事。?基于信任的沟通才是真正的理解力;?基于信任的合作才能双赢;? --?共鸣的原理?用共鸣叩开“心门”?让信任走进“心门”人际间都有哪些共鸣?同乡同乡同病相怜同病相怜同历同历同行同行同趣同趣同事同事同窗同窗同志同志......建立共鸣的技巧?准备?观察?倾听-“接下茬儿”?提问人:籍贯履历教育爱好观念信仰企业:“文化革命”荣誉现状建立共鸣的技巧?准备?观察?倾听-“接下茬儿”?提问人:年龄衣着神色环境装饰收藏奖杯座右铭企业:口号荣誉现状