spin销售巨人.ppt

文档介绍：大客户销售与顾问技术
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目标
掌握大客户销售技能
了解不同的价值类型客户及客户的三个五
销售人员学会用SPIN的提问模式开发客户的
业务需求
在销售会谈中学会如何防范和处理客户异议
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知识的时代
农耕时代
工业时代
知识时代
资金
知识
劳力
土地
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平衡计分
财务或成果
学习与成长
顾 客
流 程
显性绩效
基础绩效
绩
勤
能
德
战略
目标
冰山理论
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成人学习的阶段
不意识到不合格
意识到不合格
有意识做到合格
无意识做到合格
为何学习
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学习的阶段
看是一回事，
看见了是一回事，
看懂了又是一回事，
看懂并运用于实践当中
才是至关重要的。(魔术)
为何学习
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态 度
Attitude
技 能
Skill
知 识
Knowlege
今天
明天
为何学习
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重新认识大客户销售
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六大营销因素
1
2
3
4
5
6
1
2
3
4
5
6
Product
Price
Promotion
Place
Service
Sales
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4P VS 4C
product
price
place
Promotion
vs
vs
vs
vs
Consumer
Cost
Convenience
Communication
以客户为导向
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