文档介绍：现场执行策略
销售人员必备素质
强烈事业心、上进心
拿破仑说:“不想当元帅的士兵不是好兵”,用在销售人员上可比成“不想当销售冠军的售楼人员不是一个称职的销售人员”。楼盘销售成功率低,压力大,唯有具备强烈的企图心和上进心,才能坚持不懈,创出佳绩。
敬业精神
坚持做一行爱一行,即来之则安之,不要“身在曹营心在汉”,作房产销售既是挑战,也是成就辉煌的机遇。它不仅是一个销售房子的过程,同时也是你结交朋友的过程,是锻炼为人处事的机会。因此,必须敬业、乐业、全情投入,才能全方面提高自己。
热情
热情是一个销售人员必备素质,并不是每个人到售楼处正好是他们心情舒畅之时,也并不是一个意向客户每一次来都是乘兴而来的,因此,售楼人员应一直保持热情的心态,以自己的微笑、适度的热情、乐观的姿态来感染客户,从而增加成交机会,并树立售楼人员及楼盘自身的良好形象。
自信心
这里所谓的自信心体现在二个方面。一方面是不论项目自身有何优劣势,作为销售人员,都应对自己的项目充满信心,在详细了解项目情况下,针对客户的疑问有理有据进行阐述;另一方面体现在销售过程中,应一直对自己的能力充满信心。
有耐心有韧劲
这方面素质也体现在二方面。一方面是对自己有耐心,万事开头难,不要太在意起初的业绩状况,只要真正努力了,再有点耐心,相信会出成果的,因为“皇天不负有心人”;另一方面,体现在对客户的耐心,因为购房毕竟是大宗消费,购房者肯定会多方比较,非常谨慎,作为售楼人员切不可逼得太急,应有一定的耐心和韧劲。
良好职业道德
一方面体现在对待竞争对手的态度中,应客观相待,不可一味贬低竞争对手,不然可能会适得其反,另一方面体现与同事的业务配合中,不争抢客户,以集体及团队利益为先。
语言表达能力强
售楼不仅仅是一宗物品的交易,还是一门交流的艺术,说服的艺术。售楼人员除了将个案展示给客户以外,还需以到位的语言表达来传达个案的优势、卖点,并以恰当的说服技巧将潜在客户转化为事实客户。因此,销售人员的语言表达能力要强,最起码要能自如地表达,自信地讲解。
精力充沛
销售工作要战胜的不只是客户,更是挑战业务员的恒心和毅力,没有超常的精力很容易造成半途而废。
勤奋好学
一个好的售楼人员会不断地学习和提高自己,向同事学,向客户学,也向书本上学,只有不断地学习提高,积累经验,丰富自己,才能更好地把握客户,提升业绩。
专业知识
作为一名销售人员,最基本的房地产相关知识应该具备。如占地面积、建筑面积、得房率、绿化率、容积率、结构封顶、套内面积、错层复式、按揭等基本概念必须很熟悉。
销售人员所需具备的能力
自我调节能力
在不借助外力条件下调整自我情绪,达到情绪独立、自我肯定、乐观自信的境界,达到最佳工作状态。
独立思维能力
要求售楼人员能独立思考,不易受干扰,尤其是对客户的判断和把握上不要轻易受同事的影响,不盲从,认识问题要有一定深刻性和全面性,对个别客户的态度变化等应从不同角度去思考,放眼长远利益,才能收放自如。
记忆能力
要善于记忆,勤于记忆,对客户的特点、外貌、要求、许诺等要记得住,体现出对客户的尊重,同时对政策及个案特征要记得牢,免得客户问起后显得不熟练,引起客户的不满。
心理分析能力
售楼过程也是一场心理战,进退缓急的时机把握都是建立在对客户的一种心理分析上。在第一次见到客户经过大致判断后就开始分析其购房心理、目的,后续的多次打交道,都要善于揣摩客户的心理变化,分析其多次前来的目的,是为侃价,为物业,为试探虚实或者纯粹是为了调查研究,这样才能有的放矢,提高效率。
核算能力
要能根据客户的收入、支付能力及本案总价、单价、首付款、月付款等多个因素,量体裁衣,看菜吃饭,为客户选择最佳的购买及付款方式。
应变能力
这一点对销售人员而言非常重要。因为在售楼洽谈中接触到各种各样的客户(三教九流、五行八业都有),碰到各式各样的问题,销售人员都应有能力水来土淹,兵来将挡,能自圆其说,将客户的各种问题都能迅速而有效地化解,让客户满意而归。
劝说能力
由于大多客户都非专业人士,对房产不是很熟悉,处于信息不对称地位,在面临多个品质、规模不相上下各有特色的楼盘时往往难以抉择。这时需要售楼人员有较强的说服能力,另外针对客户对本案的一些弱点及不足之处有明显抵触情绪时,也非常需要售楼人员对其进行有效的说服工作。
沟通能力
售楼人员不但要善于沟通,还要会主动沟通,能用如电话、现场接待等各种方式自如沟通。售楼人员需要把握客户心理需求,投其所好,通过自然而舒畅的沟通让客户满意。
交际公关能力
这种能力主要体现在以下几个方面。一方面是客户签合同后的按揭贷款办理等后期服务中能体现出来;另一方面,客户在对一套房有意向后,会带亲人及亲戚朋友过来