文档介绍：房产中介经纪人带客户看房实战技巧看房第1计--比较法有比较才会有选择:“三选一”原则--给客户匹配三套房源看房顺序的选择:一般--最优—最差看房第2计—羊群效应店长调配工作—团队作战不同客户的看房时间点控制---怎么样把他们拉到一起优质房源的快速成交:积累准客户的能力;学会建立客户档案、培养连环客户的能力看房第3计---倾听法客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病:客人来了就闭嘴---只听不说解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨解决问题不充分---开放式问答(接待阶段)S封闭式回答(逼定阶段)少介绍多提问---学会望、闻、问、切问30%、听50%、说20%----说话要具有针对性、煽动性、建设性、病情而富有感情看房第4计---打预防针报价打针---房主打针还价打针---客户打针看房场景---看房当场不要谈价、也不要表现对房子本身的喜怒哀乐、最好不要当面谈价格、防止双方互留名片、电话号码跳单打针---确认书、预防、协调、不要无理取闹、以理服人看房第5计---别人的错误不得罪客户、用真实案例引导客户的思考:当面讨价还价跳单不及时决定流露对房子的好、恶对同行说出意向要同行帮忙谈价看房第6计---送佛送到西防止同行抢客防止客户四处打探防止客户在下定(定金)前变化----吃饭、取钱、接人看房第7计---宠物法宠物的故事:宠物店免费让客户试养并取得优秀业绩的故事!让客户感觉---“这就是我的”:学会培养客户对房子的独享感觉!看房第8计---樱桃树樱桃树的故事:核心:1、客户真正需求把握---上学、环境、私密、价格、装修等2、反复强调他最关注的优点----一叶障目不见泰山看房第9计---一家人学会和客户套近乎:称谓:大哥、大姐、先生、小姐、X总、老师、叔叔、阿姨尽量谈论他喜欢的话题不要哪壶不开提哪壶学会对他家庭和事业的关注;最关注的人和事看房第10计----打破沙锅问问题要问到底了解客户和房主最真实的目的和需求客户为什么拒绝:最后的门把手、欲擒故纵让客户感觉如果成交就一定要在那个小子/姑娘手里成交看房第11计----替代选择对确定客户对所配房子不满意情况下,要对客户需求重新定在客户表示不满意是,一定要有备选房判断客户为什么不满意需求不清楚2、理想和现实不接轨3、还是客户太挑剔看房第12计----我以为眼光帮助客户判断