文档介绍：销售人员专业训练与系统解决方案
销售人员专业训练与系统解决方案——让销售在竞争激烈的市场中脱颖而出
销售基础篇
第一讲销售的基本概念
一社会演进对销售的影响
1、对消费者需求的影响
2、对产品的影响
3、对价格的影响
4、对企业营销管理的影响
5、对从事销售工作人员的影响
二销售人员必须知晓的三件事
1、销售工作是一项很艰难的工作
2、销售人员必须是行动积极的人
3、唯有不断学习才能立足于社会
三销售的涵义
1、销售活动是由众多要素进行的系统活动
2、销售的核心问题是说服客户
3、销售活动是商品交换、信息传递、心理变化过程的统一
4、是一种设法以最方便最吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术四销售工作的特性
1、主动性 2、灵活性 3、服务性 4、接触性 5、互通性 6、实效性
五销售的五要素 1、销售主体 2、销售对象 3、销售客体 4、销售手段 5、销售环境六销售人员的工作职责1、市场调研 2、销售计划 3、销售产品 4、供求信息5、奉公守法 6、熟悉流程 7、售后服务 8、工作记录七销售人员应树立的观念1、市场观念 2、竞争观念 3、贡献观念 4、服务观念 5、开拓观念6、应变观念 7、系统观念 8、信息观念 9、时间观念 10、素质观念问题与研讨1、销售的五要素是什么?
2、销售人员如何提升素质、树立观念、因应现代社会?
第二讲销售的基本认知
一建立新的销售模式 1、何谓销售旧观念 2、何谓销售新模式 3、新模式取代旧观念的原因4、如何建立销售新模式 5、建立销售新模式的因素二销售的80/20法则1、何谓80/20法则定律 2、决胜边缘理论三提升销售素质1、Salesman & Salesmanship 2、何谓3H1F 3、AIDAS 4、FABE法则四强化销售职能顶尖销售人员必备的销售职能
问题与研讨
1、如何应用3H1F到销售工作中?
2、测评你的销售职能?
3、决定成功销售的态度是什么?
第三讲销售人员个人发展
(一)
一积极的心理态度 1、态度与性向 2、改变外在之前先改变内在二追求成长的自我概念1、自我期许 2、自我形象 3、自我肯定三影响销售业绩进展的障碍1、自卑感 2、无价值感 3、缺乏自信 4、消极的态度四培养个人魅力1、静默语、表达力、聆听力、说服力、见识力、人际力、时空力2、P-D-C-A管理循环 3、KASH个人成长
问题与研讨1、销售人员如何建立积极的心理态度?
2、积极的心理态度给销售带来的好处?
3、销售人员如何培养个人魅力?
第四讲销售人员个人发展(二)
一了解销售的心理定律与法则1、坚信定律 2、期望定律 3、情绪定律二遵循销售的七大心理法则1、伟大法则 2、报酬法则 3、控制法则三锻炼心理健康素质1、积极自我对话 2、积极的形象积极的行动四持续发展个人力量1、对自己完全负责 2、一种积极的解释方式 3、感恩的态度
问题1 如何锻炼我们的心理健康素质?
2 如何改善我们的销售业绩?
销售实战篇——销售的十大步骤
第五讲销售的第一步骤——销售前的前奏曲(一)——准备
一长期准备1、计划的5F 2、计划的5W1H二短期准备1、计划 2、实施 3、管理三开拓