文档介绍：Sales攻坚清廉客户
每个Sales在应对类型各异的客户的时候都有几招技巧,毕竟人吃五谷杂粮,又有七情六欲。但一旦真正面对两袖清风的客户时,我们又应该怎么办呢?
出淤泥而不染
很多人爱用“人在江湖”来开脱自己游荡于青楼瓦肆的行为,但“江湖”中又总是传说着清风亮节的高人……
孙:我认识两个国内大型分销企业的老总,真的是不沾世俗污浊,从来不参加污七八糟的活动,不碰任何有损名誉的俗事,真是不可想象。而且他们自己的生活特别健康、有规律,早上5点起床出门打高尔夫,运动过后,吃罢早饭,比别人都更早到公司上班。而晚上6点下班之后任何消遣的地方都不去,直接就回家了,更令人不可思议的是,下班之后他居然还要关掉手机——现在有几个人下班会关手机呢!真的不像我们想象中的老板应该过的日子。
我还见过另一个外企的老板,他的生活也非常自律。有一次我和他一起出差见客户,一整天正式的工作流程过后,晚上大家都想好好放松一下,他却出乎意料地抬手看看表,“不好意思,9点了,我得回房间休息了。”在座众人无不呈惊诧状。同事无奈,只能对客户解释说,老板已经养成了洁身自好的****惯,晚上只要到了9点就一定要回家休息,不会参加任何应酬。次日,当我们都在酣睡,他老人家5点就早早起床,6点就把部下一个个招来做review了。他的这种****惯风雨无阻,雷打不动。客户虽然觉得不可思议,不过也会暗生敬佩之意。
阿:我也认识一个大型国企的高层管理者,他从来都是志向远大的。他可以理解别人怎么做,但是对自己要求却很严格。
自律还是乔装
是什么力量让“圣人”抵制了种种物欲的诱惑……
孙:我觉得这首先是和生存状况和需求有关的。在中国,有几个大学生能放下身价去刷盘子?而在外国,他自己就会主动去刷,抢着去刷,否则就解决不了最基本的温饱问题。
从马斯洛需求分析中,我们就可以看到这一点。处在最下层“生存需求”的人,其需求是最简单、最物质的,处在最上层“自我实现需求”的人,需求是最精神化,也是常人难以捉摸的。我想,是不是我们刚才所说的“圣人”是到达了“马斯洛需求层次”的顶端,去追求“自我实现”了?
可是有一点我不太明白的是,是因为他们对物质和尊重等需求都已经满足了,所以这些东西都不再能打动他们,还是因为本性如此?
阿:按照马斯洛的理论,需求是一层层达到的。但我觉得也不尽然,我想这也和人的性格有关。拿那些在革命期间被打倒在地的贵族举个例子,即便他们从高高的天堂被打进了18 层地狱,再严酷的环境也完全遮挡不了他的锋芒。比如有一次我在美国乘坐一辆出租车,这段经历让我很难忘。司机下车帮我拿行李,我一眼看去就知道那位司机绝对不属于他现在的位置,他的穿衣打扮、举手投足都告诉我他像一个大型公司的高级白领。刘:是的。拿我来说吧,小的时候我是一个山里的穷孩子,和我的同伴一样,我相当的淘气顽皮,可不一样的是,我要比别的孩子多出那么一点虚荣心,这让我决不允许自己的成绩排在别人的后面。所以,这点性格决定了我将来的命运,最终,我的学****成绩让我走出了大山,而那些同学却留下了。所以,性格会影响人的行为,有些人天生就不喜欢应酬等等,也就成了人们眼中的清高人物。
孙:此外,经历也会影响一个人。我上面提到的那个生活作息相当健康的国内大IT分销商公司总裁,他在小学时候就是大队长,中学是书记,后来入党,又做了大学的学生会主席,保送研究生,最后直接分