文档介绍：写字楼项目销售技巧提升训练
讲师:李豪
课程简介:《写字楼项目销售技巧提升训练》课程主要针对目前房地产新形势下,课程通过讲授、案例、讨论、演练、训练、游戏、情景模拟、观看教学录像等互动的生动的授课形式,使得房地产销售人员转换思维,运用各种技能与知识主动营销,掌握产业地产企业客户、团体客户、大客户的实践销售技巧,提升销售业绩。
课程时间:2天
课程对象:房地产企业营销管理人员,房地产置业顾问
课程收益:
学习如何成为一名优秀的房地产销售人员,以及所必备条件和素养;
通过电话、拜访、主动开拓等方式获得大量有价值客户,为达成销售目标奠定基础;
写字楼客户与一般房地产客户差异与需求,了解企业客户、团体客户和个人大客户决策层次、购买流程;
掌握产业地产客户开拓技巧,跟进技巧,拜访技巧和谈判技巧;
掌握如何抓住和引导产业地产客户的需求,建立信任,消除抗拒与异议;
掌握客户成交技巧。
课程大纲:
一、优秀房产销售角色定位
1、优秀房产销售的作用
2、优秀房产销售的特质
3、优秀房产销售的成功因素
二、房产销售形象与素质提升
1、优秀房产销售的形象塑造

、迎客户礼仪
、样板房等介绍礼仪

2、优秀房产销售的素养
3、优秀房产销售的必备知识与技能
三、写字楼项目客户分析与营销渠道开拓
写字楼项目客户分类与特点
:
企业客户、团体客户、个人大客户、普通客户

、团体客户销售的流程与周期
、团体客户不同层级信任与良好沟通
、团体客户两类关系的建立与维护
2、新政策下房地产营销渠道的特点
新政策之下对客户群体的影响和客户心理变化

新政策之下传统渠道的压力和变革
3、房地产营销渠道开拓
“六度关系”理论开拓法
房地产客户开拓十法

4、房产优质客户名单获取与评估

四、房地产电话营销
1、电话营销前的准备
确定目标;放下身段;我能做好;微笑
2、策划你的电话营销
环境准备;内容准备;客户信息准备;语言准备
3、别出心裁的开场白
关键的30秒第一印象;引起顾客兴趣;赞美是沟通中的润滑剂、
4、五种巧妙的产品推介技巧
25%时间提问,75%时间聆听;不同的情况使用不同的提问方式
5、战胜异议
嫌货才是买货人;要给顾客留面子
6、评估电话营销效果
与客户沟通的时间长度;掌握了客户需求与信息数量等
7、持续跟进
获得拜访机会或吸引客户到销售现场
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