文档介绍：lOHCTpOH开发方案一、 IOHCTPOW意义和目的开发该大客户是的成功与否直接决定了莫斯科营销目标能否如期实现。树立公司高档品牌形象,争取利润。3•此次拜访先充分交流彼此的意见和看法,并对相关配件技术问题做以记录。二、 lOHCTPOW客户分析POHCTPOM信息分类表分析类别具体内容客户经营信息1•客户的资产负债客户有买单的现金实力,无银行负债,且在银行拥有安全资金;——每年业绩增长在30%左右,2011年生产塑窗15力-平米,铝窗5万多平米;4•回款周期 1・2月; 大致为1个月2・4个20平柜,有自己的大型仓库和新的厂房基地。客户销售信息1•客户产品的购买对彖:包括T程销售,各城市的直销点以及代理点等营销方式。:H己拥有运输客户高层决策者的信息公司老板亚历山大,喜欢喝绿茶,吃火锅,公司最终决策者。技术总监维克多,喜欢抽烟、喝绿茶,公司前期产品技术沟通必须通过的人。竞争对手情况分析该公司主要从土耳其进口配件,高端市场用GU的配件;而大多数配件是土耳其另一厂家的配件,(运输等均为倒付)。费用、销伟预测分析它们的销售主要是以工稈为主和零售,由于有生产,销售,安装为一体的经营模式,客户资源和发展优势在俄罗斯市场远比经销商有潜力、安全,每月将有2・4个20平柜的销售。三、开发方式1•从当前欧洲经济情况以及俄罗斯现实情况出发,多考虑其公司的经济,运作模式,销伟情况等出发,彼此寻找嚴佳合作方式,共同承担俄罗斯风险及开拓期望。2•从客户利益出发,为该客户考虑合作我们能给予的优惠政策,协助其在俄罗斯市场的销售。四、客户拜访准备工作准备1套750mm*1400mm,中心距为15mm的平开上悬配件,以及锁心距35mm的锁具样品。可能的话,