文档介绍：湖南大学
硕士学位论文
基于复合佣金模式的长沙联通渠道佣金优化管理研究
姓名:胡胜利
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:黎建强
20071129
摘要与营销渠道之间最重要的纽带和经济杠杆。当前,渠道佣金己成为移动通信运营的新渠道佣金模式,它突出营销渠道销售和服务的双重功能,能较好地适应分销渠道占主导地位的市场环境下增量营销与存量营销的需要,成为运营商适应激烈的市场竞争的必然选择。联通的渠道佣金模式、特点以及在各级市场的反响,并对之进行了分析;系统地提出了长沙联通佣金优化管理策略和移动通信行业复合佣金模式设计思路,指出了复合佣金模式设计应遵循五项原则,即可控性、易行性、延续性、导同时,基于复合佣金模式设计出了长沙联通渠道佣金方案,成功地运用比较模拟方法对复合佣金方案实现了可行性模拟测算,并且果断地开展市场实践,取得了最后,根据市场细分的不断深入和分销渠道“精准化”管理的实际需要,在二维复合佣金模式的基础上,论文进一步创新性地提出了二维复合佣金向三维复合佣金转变的思路,并创立了“渠道生命周期价值管理P停岢隽嗣嫦的长沙联通渠道管理策略。关键词:营销渠道;移动通信运营商;复合佣金;渠道生命周期价值管理营销渠道是营销组合充分挥其功效的基本载体。渠道佣金是移动通信运营商商占领市场的最重要手段之一。复合佣会模式是一种与渠道销量和用户价值挂钩本文在长期经营实践和大量市场调研的基础上,全面摸清了长沙移动与长沙向性和灵活性,明确了复合佣金的三个要素,即固定佣金、服务佣金和激励佣金;较好的市场效果。
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插图索引直接交易⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.通过中间商交易⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..营销组合鯬⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..营销组合战略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯价值让渡过程的两种观点⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..移动通信行业完整的产业价值链⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯渠道佣金模式的发展阶段⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.年月长沙联通各业务专业收入⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯年长沙联通、移动、电信收入规模对比⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯长沙联通分销渠道监管组织结构图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯长沙市通信网点类型分布⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯长沙市区二级网点按区分布图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.年月佣金调整模式实行以来各渠道略龆员取佣金调整模式下的长沙联通略鲇没ЩЬ督鹬С觥复合佣金模式的元素组成⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.长沙联通分销渠道复合佣金模式⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯长沙联通直销渠道复合佣金⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯长沙联通复合佣金新模式下的户均佣金支出月一年⋯⋯二维复合佣金模式特征图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯单一固定佣金买断销售阶段⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.单一固定佣金员工直销阶段⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯单一固定佣金渠道分销阶段⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯三维复合佣金模式特征图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.“渠道生命周期价值管理”模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.渠道生命周期管理策略图⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯图图图坦芾硭妒宦畚
附表索引长沙联通营销渠道年主要经营指标构成表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..表长沙市区通信网点按区分布表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯长沙移动年峦ǚ藕庞督鹩肟己擞督鸨怼表长沙联通“佣金调整模式”分析表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.督鹫叩髡募焕辣怼表长沙地区二级渠道导史道鞑楸怼宁乡移动年拢月各品牌户均新增成本⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯长沙联通佣金优化管理策略⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯长沙联通分销渠道同定佣金⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯、与考评星级对应关系⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯..表长沙联通分销渠道增值业务佣金⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.表短期梯度激励佣金⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表长沙联通直销经理固定底薪标准表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯表长沙联通直销经理月度绩效考核积分爬坡奖励表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯.表