文档介绍：经销商倚老卖老买方是贵公司7年的老经销商,希望可以在此次业务部的全国调升10%价格中获得例外。你将采取的对策是:谈判决策:①告诉对方,不论经销资历如何,一律平等调涨②告诉对方,假如增加3成采购量,可以考虑特别处理③告诉对方你会将他的意见转达给主管,然后再做决策谈判对手故意忽视你顾客嘲笑你未能获得授权而拒绝与你继续谈判,请问你会……谈判决策:①当面表示你也不知道公司为什么不进行完全的授权,并表现你的无奈②告知对方你会将意见转达给主管,而后告辞③请顾客在你的权限范围内先行协商客户坚持主帅出面谈判客户坚持只有你公司的总经理出面,才愿意继续与你们谈判,请问你会……谈判决策:①向总经理报告,请总经理支持你的谈判②询问客户副总经理出面是否可以③安抚顾客,并告诉对方谈判进行到决策阶段时,若有需要,我方会请总经理出面。并以对方可以接受的方式,洽谈目前你可以全权代表公司与客户商议的交易条件,请对方放心继续沟通决策分析。面对强势客户造成僵局客户坚持你不降价,他就不进行采购。请问你会……谈判决策:①换人谈判②换时间或换地点谈判引导案例一(案情)我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意,美商报价218万美元,我方不同意,美方降至128万美元,我方仍不同意。美方扬言再降10万美元,118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报,所以不为美方的威胁所动,坚持再降。第二天,美商果真回国,我方毫不吃惊。几天后美方又回到中国继续谈判。我方亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后,美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。引导案例一(问题及对策)思考:本案中,我方使用了什么谈判策略?你从中得到什么启示?我方使用了欲擒故纵、情报战略的策略。从某种意义上讲,谈判中的价格竞争也是情报竞争,把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。第八章商务谈判的策略教学目的:通过本章教学,帮助学生建立起谈判策略的基本意识,对于谈判不同策略和技巧的综合应用有一个系统性的掌握。教学要求:本章要求了解掌握谈判的试探性策略、处理性策略和综合性策略中的各个基本技巧,学会利用策略思想分析谈判活动,并且能够把谈判策略应用的自己的谈判活动之中。教学方式:以案例分析、讲解为主要授课形式,并安排课堂互动讨论。教学时间:3——4课时。学生作业:安排写一个谈判案例。商务谈判策略的含义商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中,为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其组合运用的总称。一、谈判策略类型针对谈判对手的策略针对谈判条件的策略针对谈判过程的策略(一)、针对谈判对手的策略1、疲劳战疲劳战谈判人员的反应在疲劳中会变慢。目标:搞疲劳了,还要满意。例如:欧美人来中国,时差,但是兴奋,新鲜感。2、沉默战讲了半天,一句话也没有听懂啊。只要不说话,神仙也害怕并不是多话说就是好口才,以理服人才是好口才。有时候沉默也是一种谈判的绝招,让客户词穷后,再出击。