文档介绍：第三编 商务谈判艺术
第八章 商务谈判策略
商务谈判策略的含义
对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
第三编 商务谈判艺术
第八章 商务谈判策略
商务谈判策略的含义
对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。
商务谈判策略构成要素
策略的内容——策略本身要解决的问题
策略的目标——策略要完成的特定任务，表现为他判本身追求什么，避免什么
策略的方式——策略表现的形式和方法
策略的要点——实现策略目标的关键点
平等地位的谈判策略
：在商务谈判中主动地提出各种问题，但不提解决的方法，让对方去解决的一种战术
优点：尊重对方，使对方感觉良好；自己又可以摸清底细，争得主动
不适用：谈判出现分歧时；对方自私自利、寸利必争
冷静倾听对方的意见
婉转的提出不同意见
分歧产生后谈判无法进行，应马上休会
有意识的将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方注意力，以求实现自己的谈判目标。
被动地位的谈判策略
沉默
忍耐：以静制动
多听：应让对方尽可能的发言，而己方少讲多听
迂回
主动地位的谈判策略
先苦后甜
以战取胜
对付“强硬型”谈判作风的策略
争取承诺
软硬兼施
以柔克刚
制造竞争
对付“不合作型”谈判作风的策略
感化策略：坦诚的态度、语言
改良策略
制造僵局策略
搅和策略
荆棘地策略
出其不意策略
对付“阴谋型”谈判作风的策略
反车轮战的策略
对付滥用权威的策略
对付抬价的策略
对付既成事实再谈判的策略
假痴不颠策略
兵临城下策略
对付“合作型”谈判作风的策略
谈判期限策略
假设条件策略
适度开放策略
私下接触策略
润滑策略
缓冲策略
对待“感情型”谈判对手的策略
以弱为强
恭维策略
不失礼节的前提下保持进攻态度
提出大量细节问题，并拖延讨论时间
对待“固执型”谈判对手的策略
休会策略
放试探气球
先例策略
以守为攻策略
对待“虚荣型”谈判对手的策略
已熟悉的事物展开话题
间接传递信息
顾全面子策略
制约策略