文档介绍：商务谈判策略课件
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第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价）
是指先提出一个低条件的一种策略。
二、劣势条件下的谈判策略
5、权力有限
是指在商务谈判中，实力较弱的一方的谈判者被要求向对方做出某些条件过高的让步时，宣称在这个问题上授权有限，无权向对方做出这样的让步，或无法更改既定的事实，以使对方放弃所坚持的条件的策略。
如何理解“有限的权利才是
真正的权利”这句话的含义？
二、劣势条件下的谈判策略
6、反客为主
是指谈判中处于劣势的一方，运用让对方为谈判付出更大的代价的方法，从而变被动为主动，达到转劣势为优势的目的的策略。
该策略的应用是基于人们怎样的
心理？
三、均势条件下的谈判策略
1、投石问路
即在谈判的过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，来琢磨和探测对方的意向，抓住有利时机达成交易的策略。
有哪些“石头”
可用？
如何“接”？
三、均势条件下的谈判策略
2、先造势后还价
是指在对方开价后不急于还价，而是指出市场行情的变化态势，或是强调本方的实力与优势，构筑有利于本方的形势，然后再提出本方要价的一种策略。
应对：不为所动、坚持开价、谨慎让步
三、均势条件下的谈判策略
3、欲擒故纵
是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的的策略。
该策略的应用是基于
人们怎样的心理？怎
样用好？
三、均势条件下的谈判策略
4、大智若愚
是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来松懈对方的意志，争取充分的时间，达到后发制人的目的的策略。
三、均势条件下的谈判策略
5、走马换将
是指在谈判桌上的一方遇到关键性问题，或与对方有无法解决的分歧，或欲补救己方的失误时，借口自己不能决定或其他理由，转由他人再进行谈判的策略。
“他人”或者是上级、领导，或者是同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
三、均势条件下的谈判策略
6、浑水摸鱼
是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，借以达到使对方慌乱失误的目的的策略。
如何防御？
三、均势条件下的谈判策略
7、红白脸术
是指在商务谈判过程中，利用谈判者既想与你合作，但又不愿与有恶感的对方人员打交道的心理，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，诱导谈判对手妥协的一种策略。
“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于己方有利的协议。
三、均势条件下的谈判策略
8、休会策略
是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。
应用情形：
谈判出现低潮
会谈出现新情况
出现一方不满
进行到某一阶段的尾声
三、均势条件下的谈判策略
9、私下接触
是指通过与谈判对手的个人接触，采用各种方式增进了解、联络感情、建立友谊，从侧面促进谈判顺利进行的策略。
私下交往的形式很多，比如电话联系、拜访、娱乐、宴请等。
该策略的注意事项？
三、均势条件下的谈判策略
10、润滑策略
指谈判人员为了表示友好和联络感情而互相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。
要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、送礼的场合及礼仪
三、均势条件下的谈判策略
11、情感转移
是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意识地通过转换谈判的环境、气氛及形式，使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
第五节 成交阶段的策略
1、场外交易
2、成交迹象判断
3、行为策略
4、不遗余“利”
1、场外交易
是指当谈判进入成交阶段，双方将最后遗留的个别问题的分歧意见放下，东道主一方安排一些旅游、酒宴、娱乐项目，以缓解谈判气氛，争取达成协议的做法。
注意谈判对手的不同****惯
2、成交迹象判断
对手由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨
以建议的形式表示他的遗憾
对方对你介绍的商品的使用功能随声附和
谈判小组成员由开始的紧张转向松弛
抓住一切显示成交的机会
3、行为策略