文档介绍：一、商务谈判策略的含义
从语言学的角度讲，策略是根据形势发展而制定的行动方针和斗争方式。
从企业经营的角度看，策略是企业为了实现其经营目标，对企业外部环境变化与竞争力量消长趋势所做的对策。
从商务谈判的角度看，商务谈判策略策略
其成功必须具备以下五个条件：
第一，送给对方最后通牒的方式和时间要恰当。
第二，送给对方最后通牒的言辞要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露。
第三，拿出一些令人信服的证据，让事实说话。
三、最后通牒策略
其成功必须具备以下五个条件：
第四，送给对方的最后通牒内容应有弹性。
第五，送给对方的最后通牒，要给对方留有考虑或请示的时间。
四、以柔克刚策略
一、软硬兼施策略
概念：
软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。
一、软硬兼施策略
概念：
软硬兼施策略是指在商务谈判过程中原则性问题毫不退却、细节问题适当让步的一种策略。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意：
其一，扮“白脸”的人，既要“凶”，又要出言在理，保持良好的形象。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意：
其二，扮“红脸”的人，应该为主谈人或负责人，要求善于把握火候，让“白脸”好下台，及时请对方表态。
一、软硬兼施策略
使用该策略时应注意：
其三，若是一个人同时扮演“红白脸”，要机动灵活。
二、权力有限策略
概念：
权力有限策略是指谈判者为了达到降低对方条件、迫使对方让步或修改承诺条文的目的，采取转移矛盾，假借其上司或委托人等第三者之名，故意将谈判工作搁浅，让对方心中无数地等待，再趁机反攻的一种策略。
二、权力有限策略
成功地运用权力有限策略，对谈判者大获全胜很有作用：
。
。
，可以作为对抗对方的盾牌。
三、货比三家策略
概念：
即在谈判某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选出其中最优一家的做法。
三、货比三家策略
使用时应注意如下几个问题：
第一，选的对象要势均力敌，比起来才有劲。
第二，时间安排，要便于分组穿插谈判，且可及时将各组谈判结果汇总。
三、货比三家策略
使用时应注意如下几个问题：
第三，对比的内容要科学。
第四，平等对待参加竞争的各对手，但在谈判的组织上应有重点突破。
第五，慎守承诺。
三、货比三家策略
使用时应注意如下几个问题：
第六，在多家采购者联合向多家卖者谈判时，应由有权威的单位统一起来，形成联合对外的机构，如同对特殊谈判主持人的要求一样，做到统一对外、统一技术要求、统一对外谈判策略，同时，还应有严格的纪律，以保守机密，各尽其职。
尼尔伦伯格的18种策略：
忍耐策略，出其不意策略，造成既成事实策略，不动声色地退却策略，假撤退策略，逆向行动策略，设立限制策略，假动作策略，合伙策略，联系策略，脱钩策略，纵横交错策略，散射策略，随机化策略，任意取例策略，意大利香肠策略，夹叉射击策略，代理人策略。
，为了达到己方某种预期目标所采取的行动方案和对策。
。主要步骤包括：（1）现象分解；（2）寻找关键问题；（3）确定目标；（4）形成假设性解决方法；（5）对解决方法进行深度分析；（6）具体谈判策略的生成；（7）拟定行动计划方案。
，通过巧妙地向对方提出大量问题，并引导对方尽量做出正面、全面的回答，然后从中得到一般不易获得的资料以达到其目的。
：（1）提问题要恰当；（2）提问题要有针对性；（3）尽量避免暴露提问的真实意图。
，其含义是，在谈判中先不开口，让对方尽情表演，或多向对方提问并设法促使对方继续沿着正题谈论下去，以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答。
，在谈判前要认真准备；谈判中要耐心等待；也可以适当利用行为语言，搅乱对手的谈判思维。
，退是一种表面现象，由于在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目