文档介绍：跟单员核心工作技能提升与策略强化训练
引子市场已经变得越来越无情和浮躁!交期短,品种多,批量小,同质化,价格下滑,成本上升,品质严格,操作无序,订单易变,客户挑剔,拖欠货款贸易保护,产权纷争等等,都成了阻碍业务进一步发展的堡垒。那么,在这样日趋严峻的形势面前,企业应该怎么办呢?实施差异化管理,开发蓝海战略;整合优势资源,寻求核心价值;培养员工队伍,积聚创新能力;然后,在此基础上先把自己做强,再谋图做大,应该是关键。1
题记如果只用眼睛和手,你能从沙子中找到铁屑吗?答案是否定的。我们必须使用磁铁,因为它是一种非常便利且有效的工具。两点之间最短的几何距离是直线,但是,从实际管理的角度看应该是一条障碍最小的曲线。培训不是教育,灌输无效;培训需要互动,积聚智慧;知识博大精深,海纳百川。2
课程内容提要跟单工作核心订单处理能力跟进工厂技能外贸跟单模式跟单工作策略跟单工作礼仪案例提升业务能力自由分析客户关系管理问答3
一、跟单员的工作核心吃透订单本质单单掌握业务流程单单适时做好评审计划就是命令碍碍4
1、定义跟单员概念:WTO、自主经营、市场压力、竞争。企业的窗口与门户,工作平台、宽度、深度、力度。窗口与门户具有的作用是:展示内容、工作接口、协调平衡、理顺关系。跟单员处在这些位置的要冲地段,到底是以后向着开启还是关闭的方向发展,起着举足轻重的作用。对外代表企业:形象、思维、做事方式、习惯、言谈举止、文化氛围、速度、效率、信用;对内代表顾客:要求、意见、抱怨、满意度、忠诚度。5
2、广义与狭义的跟单员广义跟单员:厂长、总经理,以及所有围绕着订单去工作、对出货交期负责的人,都是跟单员。企业小一点时,厂长、总经理自己就搞定跟单工作,自己就是跟单员;一些民企老板,都是高级的“广义跟单员”,他要对大订单,对特殊的客户跟单!所谓狭义的跟单员就是指指定的专门跟单人员。具体分类有二:(1)业务跟单:严格说来应该叫“业务跟进”,就是对准客户(即,对本公司服务或产品有购买或享用意向的人群)进行跟进,以缔结业务合同为目标的一系列活动。---对外是业务员或业务员的助理(2)生产跟单:对已接的客户订单进行成品出货送达客户前的生产进度、货运报关跟进,以确保如期出货搭上运输器为目标。----对内是业务经理、生产主管或总经理的特别助理无论是工厂企业里的跟单员,还是贸易公司里的跟单员,其基本职责也都是由这
“业务跟单”和“生产跟单”两大部分构成。对于贸易公司里的跟单员,无非是对工厂运作的介入少一些而已。6
3、跟单的工作特性管理性、保姆心态、边缘工作者精明性天赋、目的、聪明、现实、精明、进攻性、狡猾、伪装、奸诈、老练、阴险、道义、智者、宽容、高手机密性该听、该说、不该听、不该说;该看、不该看公司有大小,分工有不同。大公司分工细,员工涉及的面往往很窄。小公司“麻雀虽小,五脏俱全”,相关人员却能独挡一面!在小公司:独当一面,宽度大,深度浅在大公司:分工精细,宽度小,够深度跟单员的角色是管理者或订单总经理,其责任就是跟踪并督促别人把他们本来要做的事情及时做或做好。7
招单接单订单评审生产计划设计采购工程品质生产跟进存量控制出货服务交运跟踪4、跟单流程8
5、跟单管理模式业务员主导管理模式:业务员决定跟单员,一切跟着业务转职能分工管理模式:业务部门负责接单,然后交给跟单员完成生产跟踪过程,再把结果交给业务员订单经理管理模式:以顾客为导向,按市场定位,订单经理开拓把关,业务员拿下订单,跟单员负责跟踪实施到位。兼职管理模式:既接又跟,自己搞定9
6、跟单技能要求业务跟进知识国际贸易知识生产运作知识人际公关知识物流报关知识接待客户礼仪认真、细致的工作作风灵感、敏锐的洞察能力八面玲珑的处事方式执著、顽强的工作精神10
7、跟单员的企业管理技能企业运作流程,管理制度、文化业务、生产知识统筹性,系统性,发现差异化的特色!没有心思,就没有灵感!如果你不能克服烦躁的环境带来的影响,那么,就应该想办法及早地离开跟单员行列。服务、沟通、管理、计划、预测、总结、敢于吃螃蟹明确任务知己知彼性沟通协调性11
8、跨部门开展工作当一件工作牵涉多个环节,需要经历多个人之手时、负责这件工作的人的主导意识就显得特别重要。否则,就要当心“不适庐山真面目,只缘身在此山中。
”跟单员善于主导性的开展工作;十分熟悉各种业务流程;能评价和总结各部门的工作实绩。12
9、五项工作原则核心性抓住一条主线把握性做好两件事:对的事,需要的事方向性三个导向:顾客、过程、结果原则性寻求简单,注重细节,量化目标,重强避弱广泛性落实五大内容13
10、跟单员需要扮演的角色(1)谈判者:业务员、外贸工作者,智能和口才(2)联络员:与工程人员共事的能力,客户要求的实现、新产品开发细节(3)领导者:绝佳人际关系处