文档介绍：西安电子科技大学
硕士学位论文
基于渠道权力的渠道冲突管理研究
姓名:曹菲
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:景俊海
20090101
摘要运用这两方面因素进行研究分析,并且将权力的运用也分为两个方面——权力拥中在强制性权力与非强制性权力的作用上:有的学者认为强制性权力相对于非强渠道冲突直接和间接的作用,提出怎样加强私人关系以达到管理渠道冲突。从上个世纪年代开始,渠道权力对渠道冲突的影响关系就一直是西方营销理论研究的重点。然而,不同研究学者的研究结论却不尽相同,这些分歧主要集制性权力,在渠道冲突的问题上更有影响力,并且强制性权力会引起冲突,而非强制性权力则反之,如挥械难д哐芯糠⑾址乔恐菩匀峒跎偾内的冲突以及强制性权力会增加冲突,他们之间的相关度比我们预期的要低,甚至在有些之间的关系并不显著,如6夜杂O赖难芯看蟛糠旨性谑导什僮髦的经验之谈,未能从理论高度上分析渠道权力对渠道冲突的影响作用。根据以上研究现状的特点,本研究是在国内外相关研究成果的基础上,对渠道权力与渠道冲突之间的关系进行全面系统的研究,并提出以权力视角为切入点的渠道冲突管理策略。本文围绕以下四个问题展开:不同类型的渠道权力对渠道冲突的影响差异表现在那些方面廊Ω萌绾谓蟹掷嘁酝怀龆郧莱逋坏挠跋私人关系与渠道权力的结合是否对渠道冲突产生作用绾魏侠砝们廊σ及私人关系对渠道冲突进行管理虼耍恼麓忧廊砺塾氤逋焕砺鄣哪诤入手,通过对国内企业渠道冲突现状的分析,提出目前国内渠道冲突管理的必要性。然后,对渠道冲突的影响因素进行分析,归纳和梳理渠道权力及其运用以及私人关系对渠道冲突所产生的重要作用。在最后一章中,基于权力视角对渠道冲突管理进行研究,首先总结渠道权力对渠道冲突的管理作用,从权力结构与权力有与权力使用,在此基础上给出如何合理利用渠道权力的策略。其次,提出以私人关系为出发点探讨渠道冲突的管理,通过前面对私人关系所做的分析,包括对关键词:渠道冲突渠道权力私人关系权力结构、
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日期掣望日期尘掣型日期鲨窆圭:苎本人签名:鲎望本学位论文属于保密,在一年解密后适用本授权书。西安电子科技大学关于论文使用授权的说明学位论文创新性声明申请学位论文与资料若有不实之处,本人承担一切的法律责任。秉承学校严谨的学风和优良的科学道德,本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知,除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外,论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果;也不包含为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。本人签名:本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定,即:研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。学校有权保留送交论文的复印件,允许查阅和借阅论文;学校可以公布论文的全部或部分内容,可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证,毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律署名单位为西安电子科技大学。C艿穆畚脑诮饷芎笞袷卮斯娑导师签名:
第一章绪论研究背景及意义究的重点【。的和能够持久的竞争地位及竞争优势,以使其能够立足市场,战胜竞争对手。竞商品分销活动是企业市场营销的重要组成部分,商品分销渠道及其所执行的功能是产品价值链中的关键一环,成为企业获得部分竞争优势的重要来源。因此,渠道成为制造商越来越重要的一种外部争夺资源。制造商利用自身的资源优势形成回顾已有的文献,在渠道理论研究方面,主要有两大领域如何通过合作袢【赫攀啤!<辞佬形5难芯渴乔览砺垩视,渠道冲突研究的重要性也不断凸显。同时,新的渠道形态赋予渠道冲突研究渠道资源为核心,渠道成员之间相互依赖程度越来越高的“超级组织NA耸埂俺对冲突的影响是最为频繁和突出【,因此,研究两者之间的关系对渠道冲突的管理其内在本质实际是渠道成员的冲突管理,目的就是通过收集、整理以及归纳对国竞争是企业成败的核心所在,是决定着一个企业对其核心效益有所贡献的各项活动。因此,企业必须针对产生竞争的各种决定性影响因素建立一个有利可图争优势来源于企业产品的设计、生产、市场营销及后勤等创造价值的过程中所进行的许多相互关联的活动。这些活动中的每一项都有助于巩固企业的竞争地位。与渠道成员间制约、合作的权力条件,并以此形成渠道竞争优势。在市场竞争的外在压力下,制造商如何运用渠道权力管理好渠道并提高渠道绩效使之成为自己的竞争优势便成为制造商市场营销迫切需要解决的基本问题。渠道是营销渠道或分销渠道的简称,指的是产品由生产者向消费者或用户转移过程中发挥必要功能的组织或个人