文档介绍：第三章帮助顾客购买商品游戏概要在这个游戏中参训人员将试着从顾客的角度,探索各种销售办法。这是一种同情心训练,它强调对顾客期望推销方式的理解,多使用“头脑风暴”(Brainstorming)的方式找答案。而且,它也强调采用专业和轻松销售方式的重要性,因为这些方式可以帮助顾客以最舒服的方式购买商品。游戏目标充分考虑顾客的想法所需材料提供的印刷材料活动挂图时间限制连讨论在内,总共15分钟第一章游戏程序1、要求受训人员从顾客的角度来销售,并思考顾客希望哪一种推销方式。2、把所有人员按两人分组,或分成一个个小组,然后分发印刷材料。所有人员都有15分钟的时间爱你来回答问题,回答完之后,大家要在小组讨论中分享观点。分发印刷材料,并限时15分钟(适当的时候可以延长)。3、当大多数人都回答完后,要轮流审视一下每个问题,在开始新的项目之前要对这些问题进行认真充分的讨论。确保每个组都有所贡献,并在活动挂图上总结这些问题的要点。在讨论中,你可以用下面的问题来引导讨论受训者:第一章●你以前是否考虑过你在顾客眼中的印象是什么样子?●你愿意从你那里买东西嘛?●我们怎样确保顾客所希望的商品品质呢?●如果这些都是顾客希望我们做的,为什么我们或者其他销售人员现在没有做呢?●怎样从顾客的角度看待我们自身的形象的改变?第一章游戏资料假设现在你的商品和服务的购买者,请描述一下你希望以说明方式卖给自己商品。也就是说,你想让销售人员怎样来所,以及怎样来对待你。请在另外一张纸上做好笔记,为训练结束时进行的小组讨论准备好分享的意见。假如你是一个顾客。。。。。。。1、你希望销售人员怎样进行“第一次接触”2、你希望销售人员的形象是说明?3、对于这种唱片和服务,在你做出正确的购买决定之前,所面临的问题是说明?4、详细描述牛理想中的销售人员所应具备的销售技能,并5、详细说明其中哪些方面对你印象最深,以及你购买商品的动机是什么?第一章5、什么会促使你推迟与一名销售人员或一家公司进行交易呢?6、你希望销售人员询问你什么问题呢?7、为了做出一个自信的购买决定,你希望能从销售人员那儿获得什么信息?或者你希望他们能提供哪些信息?8、销售人员所说或所做的哪些事对你的印象最深?9、销售人员所说或所做的哪一类事难以给你留下印象?10、与其他考虑因素相比,商品价格的重要性任何?并请说明什么会说服你愿意支付比原来期望值高的价格呢?第一章游戏概要游戏目标所需材料时间限制游戏程序以顾客为中心的销售参加培训以小组的形式,采用头脑风暴法,对那些招致不能结束交易的问题,想法想出解释方案。产生主意和拓展想法、讨论结束交易的关键技巧、强化学****的要点、进行自我分析活动挂图连讨论在内,总共30分钟。1、强调培训的目标,介绍培训的内容,这是一种非常高效的培训方式,它能使你与组内的人员共同分享那些具有丰富经验或成功的形式人员所具有的知识、想法和专业技能。第一章2、将下面的问题写在活动挂图上,或者大声读给受训人员听,并让他们写下来。●是什么原因促使销售人员不能要求顾客订货,或者结束交易呢?●你是怎样在结束交易之后没有使顾客产生被“卖给”的感觉,而恰恰相反,使他们感到是自己期望购买的。3、把所有人员分成4-8人的几个小组,比较理想的做法是在不同的房间内进行讨论,所需时间最少是20分钟。进行分组,限时20分钟。4、要求受训人员总结讨论的主要结果,并思考他们作为销售人员的意义。必要的时候可以延长5分钟。第一章5、让每组选一个人,让他来陈述本组的主要讨论结果,这大概需要用10分钟,必要的时候也适当延长。你可以用下面的原因来解释为什么有些销售人员不能完成交易:●不知道怎样来完成交易●不知道何时来完成交易;销售人员没有觉察到顾客的购买信号●出于善意,过于友好—不想使顾客为难●操之过急●害怕失败●(一)花时间想一想下面这些问题,可以做一些笔记,并为下面的小组讨论做好准备。从统计学的角度看,每个电话都可能促成一笔交易——即使是那些很“不成功”的电话(销售依旧是一种“数字游戏”)。那么,为什么几乎所有的人都不愿意打这类的电话呢?是什么原因促使我们不打这些本身具有前景的电话呢?,克服我们的“勉强”心理,我们能做些什么?(二)1、组织不善●精力被分散于一些不重要的领域,如文书工作●过多的准备和计划工作,但没有足够的行动●过于复杂的过程——太多的行话,等等●没有建立多所打电话的跟踪和进一步服务的体系2、自尊心不够强●没有将销售的成功与自己的期望联系起来●过分重视对方(或冷淡电话)●认为电话销售“不够专业”或者意义不大●认为自我形象不好,或者没有把自己看做销售人员●由于敏感或某个人的态度而犹豫不决●涉及太多感情因素——自己首先已经拒绝自己了●缺少他人的支持,以至感到自我动力不足