文档介绍：第卷第期太原师范学院学报社会科学版. .
年月.
【语言学】
从博弈论谈商务谈判语言交际中的合作原则及其应用
赵丽梅,朱乐红
湖南农业大学外国语学院, 湖南长沙
摘要基于经济学博弈论的相关概念及其典型案例——“囚徒的困境”,可以从中得出启示:商务谈判语言交
际中也存在“囚徒的困境”,走出困境的策略,即合作原则。其次,在商务谈判具体实例中探究谈判双
方是如何通过表面上违反“合作原则”这一策略来进行博弈,从而验证合作原则是达成谈判双赢的最
佳会话策略。
关键词博弈论;合作原则;商务谈判
文章编号———中图分类号文献标识码
美国哲学家提出的合作原则套用了德国哲学家康和非合作博弈。合作博弈和非合作博弈间的区别主要在于人
德的量、质、关系和方式这四个哲学范畴体系,尽管体现出了们的行为相互作用时局中人能否达成一个具有约束力的协
高度的概括力和一定的解释力,但也存在自身的不足。在语议。如果有就是合作博弈,反之,则是非合作博弈。合作博弈
言交际中,合作原则是否是最高原则在日常交往中,人们为强调的是团体理性,强调的是效率、公正、公平,非合作博弈强
什么要拐弯抹角,不采用直截了当的方式去进行交际,让听话调的是个人理性,个人最优策略,其结果可能是有效率的,也
人去推导出会话含义没有对这些问题进行解释。为可能是无效率的。
此,本文将引荐博弈论及其典型模式——“囚徒的困境”,
商务谈判中的合作原则,试图对上述问题进行回答,旨在说明“囚徒的困境”是博弈论中典型的非合作博弈的案例。假
合作原则是达成双赢谈判交际的最佳会话策略。设警察局抓住了两个合伙犯罪的嫌疑犯,但获得的证据并不
十分确切,对于两者的量刑就可能取决于两者对于犯罪事实
一
、博弈论的供认。警察局将这两名嫌疑犯分别关押以防他们串供。如
果我们分别用一、一和一表示罪犯被判刑年、年和
博弈论是由美国数学家冯诺·伊曼.
年的得益,用表示罪犯被立即释放的得益,则我们可以用
和奥斯卡·
“得益矩阵”将这个博弈表示出来,如下图所示:
共同创立的,后由约翰·
善,是专门研究理性个体之间相互冲突与合作的一种理论。囚徒
一个最基本的博弈结构至少包括三个要素:局中人、坦白不坦白
策略空间和支付结构。局中人
,一
是博弈的参与者,他们以实现自身利益最大化为目标;策略空囚徒
间是博弈各方可供选择的策略或行为的集合;支付结构是一不坦白一, —.一
个局中人在博弈终了时的效用水平。在其他博弈方不改变很显然,两名囚徒明白,如果他们都交代犯罪事实,则可
当前策略的前提下,任一博弈方都无法通过单方改变自己的能将各被判刑年;如果他们都不坦白,则有可能只会被以较
策略来获取更高的支付,这种情况表示博弈已达到纳什均衡轻的妨碍公务罪各判年;如果一人坦白,另一人不坦白,坦
。除上述三个要素之外,信息结构也很重白者有可能会被立即释放,不坦白者则将可能被重判年。
要,它是能影响博弈结局的有关所有博弈方尤其是对手的特对于两个囚徒总体而言,他们设想的最好的策略可能是都不
征和行为的知识和情报。另外,博弈论把博弈分为合作博弈坦白。出于个人理性的选择,最后