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傧展就黄聘鋈擞O⒄蛊烤钡牟呗张昌松一、营销发展瓶颈的分析基础削弱,导致现在营销经营没有较大突破,特别工细活”长期经营,才能发挥作用。但现在的实际O罩耙笛г海铣ど臼枪谝患揖哂泄趾牌放频氖傧展份有限公司,现已在美国、香港和国内三地上市。自年实施个人营销韵录虺朴O制度以来,营销业务取得长足的发展。—年,该公司总保费超过亿元,其中营销保费收入占%以上,是公司创收、创费、创利的主要来源。但近年来,营销渠道的保费增速呈现放缓态势,由前十年年复合增长率.%下滑到近三年的.%,低予同期同业公司.%的增长率。与此同时,营销增员徘徊不前,运营效率提升缓慢,营销员的月均收入、举绩率、出勤率、人均件数均不理想,营销发展出现“高原现象”。价值取向的扭曲性近年,臼凳盎ń 本赫呗裕岢了创建“国际一流寿险公司”的目标,发展战略定位非常清晰,经营价值取向非常明确。但是在市场扩张的压力下,基层公司营销经营的价值取向出现扭曲化的现象。主要表现在:一是“以保费论英雄”。十多年的营销过程,在“做大做强”中过分强调做大,忽视做强;追逐保费,忽视基础经营,急功近利,不求长远,扭曲了营销经营规律;长期的经营是队伍发展困难重重。二是缺乏经营的长远安排,存在短期行为。由于种种原因,公司经营管理的体制、机制还不完善,缺乏营销作业标准的规范,缺乏配套的经营行动计划。基层公司在绩效考核机制缺乏的状态下,出于“政绩”衡量和短期的利益驱动,博弈中选择短期利益,以不惜大量投入奖励费用,推动当期保费“政绩”,陷入销售成本快速增加的困境,并落入“有推有动,不推不动”甚至“推而不动”的怪圈。经营机制的滞后性灸壳罢谧帕ν平9芾硖逯聘母铮但由于其脱胎于国有企业,经营生态受到多方面影响,经营管理机制僵化,员工残留的计划经济“大锅饭”观念等,与市场经济难以相融,成为制约公司发展的障碍。具体来看,一是营销经营责任不清晰。镜木D勘旰途T鹑伟椿共悴惴解,由基层经营单位负责,而这些机构没能有效地把责任落实到每个岗位,就导致岗位人员“出工不出力,出力不出绩”现象。二是营销绩效评价体系不完善。在营销队伍建设、基础经营上,需要“慢第卷第年保险职业学院学报驴R猐个人营销是臼傧沼O闹饕G馈5ń昀矗鋈擞O⒄构讨谐鱿至烁髦指餮奈侍猓蠹对这些问题越来越关注。关心痉⒄沟挠惺吨恳恢氯衔#庑┪侍獾某鱿炙得鰽公司的寿险业务发展已经出现了瓶颈。本文剖析了造成居O⒄蛊烤钡腎黦和原因,并在此基础上提出了相应的解决对策。丶蔧个人营销;发展瓶颈;策略建设【中图分类号南妆晔堵隴恼卤嗪臸———,籅;作者简介:张昌松,男,湖南长沙人,工商管理硕士,经济学博士,大学讲师,保险职业学院管理系管理教研室主任,研究方向:保险企业管理。琣—.
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长期稳定。三是绩效激励机制失衡。公司现有体制容易形成“官本位”倾向,利益层层截留,负责一有形成强制性营销作业标准规范,缺乏分析、计划、为队伍壮大难以逾越的障碍。二是激励营销员作为的局限陛。基本法对组织发展的推动作用是潜二、突破营销瓶颈的策略建议持。从而推进公司“持续稳健”经营战略的实现。⒔⑼晟频摹爸柿科兰邸碧逑怠9驹谟趾考核体系;绩效激励要着力体现“向一线倾斜”、“向关键岗位倾斜”,强化销售一线的业绩导向,强⒔∪晟朴O橹芾硖逯啤#鼻埃珹公司情况是基层领导在岗位上频繁更换,基础管理的思’路难以在一定时间内持续,营