文档介绍：第四章第四章需求与购买行为研究需求与购买行为研究
主要内容主要内容
. 影响响消费者购买行为的因素影响响消费者购买行为的因素;;
. 消费者购买行为分析消费者购买行为分析。。
第一节第一节消费者需求研究消费者需求研究
一一、一一、、、消费者需求的含义与分类、、消费者需求的含义与分类消费者需求的含义与分类消费者需求的含义与分类
. 含义含义::
⑴需要:描述了基本的人类要求
⑵欲望:当人们趋向某些特定的目标以获得满足
时,需要就变成了欲望。
⑶需求:对有能力力购买的某个具体产品品的欲望。
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第一节第一节消费者需求研究消费者需求研究
. 分类分类
⑴按照需求的起源:自然需求和和社会需求
⑵按照需求的对象:物质需求和和精神需求
⑶按照生活的顺序:生存需求,享受需求和和发展需
求
⑷按照需要的层次:生理的需要、安全的需要、情
感的需要、尊重的需要、自我实现的需要
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第一节第一节消费者需求研究消费者需求研究
二、消费者需求的特点二、消费者需求的特点
(一) 消费需求的多样性
(二) 消费需求的发展性
(三) 消费需求的伸缩性
(四) 消费者需求的层次性
(五) 消费需求的可诱导性
(六) 消费需求的时代性
(七) 消费需求的相关性
(八) 消费需求的周周期性
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第二节第二节消费者购买行为分析消费者购买行为分析
一、消费者购买行为模式一、消费者购买行为模式
营销刺刺激外部刺刺激消费者消费者的消费者的反应
的特性购买决策过程
产品品经济文化化确认需要产品品选择
价格技术社会信息收集品品牌选择
地点政治个人评估方案经销商选择
促销文化化心理购买决策购买时机
购买后行为购买数量
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第二节第二节消费者购买行为分析消费者购买行为分析
二、影响响消费者购买行为的主要因素二、影响响消费者购买行为的主要因素
((一一)) 心理因素心理因素
1. 动动机
(1) 消费者的一般购买动动机
(2) 消费者的具体购买动动机
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第二节第二节消费者购买行为分析消费者购买行为分析
生存需要
需要分析享受需要
发展需要
一般购买动动机
理智
心理分析感情
惠顾
动动机
求实
求新
求美
具体购买动动机
求廉
求名
求速
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第二节第二节消费者购买行为分析消费者购买行为分析
2. 感知:包包括感觉和和知觉
3. 学习:
心理学认为“学习”是由经验所导致的感觉、态度和和行为的
改变
4. 信念与态度
信念,是人们确信某种事物或观念的看法和和评价
态度,是人们长期保持的关于某种事物或观念的反应倾向。
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第二节第二节消费者购买行为分析消费者购买行为分析
((二二)) 个人因素个人因素
1. 年龄
2. 个性与自我形象
3. 性别、教育程度与职业
4. 经济状况
5. 生活方式
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第二节第二节消费者购买行为分析消费者购买行为分析
((三三)) 社会文化化因素社会文化化因素
1. 社会阶层
2. 相关群体
3. 家庭情况
4. 文化化状况
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