文档介绍：北京交通大学
硕士学位论文
中国泵类工业品在直销模式下的市场定位及营销组合策略
姓名:殷慧勇
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:李玉菊
20070601
中文摘要生塞撞蔓面对中国泵类工业品的巨大市场潜力和激烈的市场竞争现状,为了让行业内的中国企业更好的了解市场、发展自身,本文就中国泵类工业品在直销模式下的市场定位和营销组合策略进行了一些探索性的研究。作者通过大量的市场调研,结合个人的实践工作经验,灵活运用了企业战略管理、营销管理学、竞争理论、人力资源学、统计学及财务管理学等相关理论知识,对中国泵行业的过去、现状和未来进行了系统的分析和大胆的预测,提出了中国泵类工业品在直销模式下的市场定位及营销组合策略。在该营销方案的试点运行中可以发现:这种营销管理方法比较适合在管理规范、个体素质较高的营销团队中推行。通过推行该方案,显著提高了业务人员的工作效率,节约了营销费用,增加了企业产品的市场占有率,企业的营销投资回报率明显提高。同时,本文也明确指出了这种营销管理方法的资本投入风险和不同情况下的实施步骤。建议泵类工业品生产厂家能够根据自身的实际情况,科学地调控区域营销团队和专业化营销团队的建设管理进程,找出适合本企业发展的营销管理方法。关键词:市场竞争:市场定位:营销组合分类号:.韭塞銮塑盍堂童丝亟±堂壁淦塞
甅,:,琒琣,,.。篎
致谢本论文的工作是在我的导师李玉菊教授的悉心指导下完成的,李玉菊教授严谨的治学态度和科学的工作方法给了我极大的帮助和影响。在此衷心感谢两年来李玉菊教授悉心指导我们完成了实验室的科研工作,在学习上和生活上都给予了我很大的关心和帮助,在此向李玉菊老师表示衷心的谢意。李玉菊教授对于我的科研工作和论文都提出了许多的宝贵意见,在此表示衷心的感谢。在实验室工作及撰写论文期间,温祖群、许容、崔占良等同学对我论文中的行业市场调研工作给予了热情帮助,在此向他们表达我的感激之情。另外也感谢家人刘芳和殷琦硕,他们的理解和支持使我能够在学校专心完成我的学业。李玉菊老师对我的关心和指导。
问题的提出研究的背景和意义“十一五”期间,我国正处在工业化中期和重化工业大力发展的阶段,房地产建材市场日新月异,以基础建设为主,电力、钢铁、石油化工、建筑材料等行业都会有大量的工程上马,市场在未来的两三年内对通用机械类工业产品将保持着旺盛的需求。作为通用机械的重要组成部分且应用十分广泛的泵类产品,在未来的市场中将具备广阔的发展空间。据中国通用机械工业协会年统计资料表明:我国泵产品市场容量约在凇亿元之间,且保持每年%的增长幅度。泵行业美好的市场前景吸引了大量资本进入,外资、民营快速渗透和成长,与老牌国有企业共同竞争。石油化工等产业在泵行业中注入活力,水处理、城市建设等行业又迅速在泵行业中兴起,众多泵类新兴企业借此时机迅速成长,市场竞争也变得异常激烈。泵类产品的广泛用途和激烈的市场竞争造就了两种销售模式并存的现象,即产品生产厂家直销和代理商渠道销售。从国内泵产品厂家的普遍现状来看,近的厂家都是采用直销方式来完成对自身产品的销售。对于经销代理商来说,他们对产品的分销能力相对较弱,通过工程配套商销售的比例也不大。因此厂家直销在整个行业中占居主导地位。在直销模式下进行市场细分和定位,实现具有优势的营销组合策略是本文研究的主要问题。本着对泵行业认真负责的态度,为了让行业内的中国企业更好地了解市场、发展自身,本文就中国泵类工业品在直销模式下的市场定位及营销组合策略做了一些粗浅的研究。目前国内对该问题的研究,一般情况下是根据传统的泵类产品定义、分类及用途来进行分析和探讨的。传统定义:泵是把机械能转换成液体的能量,用来增压输送液体的机械。泵是国民经济中应用最广泛、最普遍的通用机械,除了水利、电力、农业和矿山等大量采用外,尤以石油化工生产中用量最多。泵的种类很多,通常分为下页表卜械募咐啵随着改革开放和中国的入世,众多跨国企业正在迅速占领中国市场。在泵行业中,许多世界泵业的巨人们已经在中国布局设点。他们目前主要是借助专业化产品定位优势,占领了中国的高端市场。比如:瑞典闪α炫芮彼昧煊颍该公司是世界一流的潜水泵设计和制造商:丹麦格兰富稳坐循环泵头把交椅:
国酸灞麟隧;鬓鬃⋯。⋯鼷饔隧震怒溉纛霞麓鬃镶德国诶胄谋昧煊虼τ诹煜任恢茫好拦菏すひ瞪璞腹境瓢源帕η昧域:日本日机装公司是世界上最大的屏蔽泵生产厂之一,已经成为了屏蔽泵的代名词。总之,借助在专业技术领域内的明显优势,国外泵业在中国大多采用经销商代理的营销渠道完成产品的销售。渣浆泵泥浆泵、砂泵杂质泵、纸浆泵水环式真空泵罗茨真空泵电动往复泵井泵、潜齿轮泵螺杆泵滑片泵空调泵食品泵表貌返慕峁狗掷单级单吸离心清水泵磁力泵、屏磁力泵单级双吸离心清水泵蔽泵屏蔽泵离心清多级离心清水