文档介绍：厦门大学
硕士学位论文
工业品跨国营销策略——GE医疗系统在中国的营销实践分析
姓名:郭锡荣
申请学位级别:硕士
专业:工商管理
指导教师:程文文
20060501
摘要通过以上的分析与讨论,作者认为,医疗系统在中同成功的营销实践主要源自以下七个方面:第一,医疗系统中国公司采取了成功的市场进入策略:如领先于竞争对况,医疗系统中国公司也相应地采用了适合于竞争性购买行为的营销战略:和市场定位策略有助于医疗系统中国公司长期健康发展。整的产品线以及新产品推速度快等行为树立了医疗系统在医疗没备市场上二十一世纪在世界经济全球化的背景下,全球化市场营销战略成为跨国经营战略的核心。许多企业正在向全球化方向发展,其中跨国火公司凭借其品牌、规模、资金、科技开发能力、管理和人才等方面的优势成为全球化营销的巾坚力量。本篇论文以作者供职的美国通用电气医疗系统,医疗系统泄疚@芯靠绻蠊驹诨9ひ灯肥谐∮O略,希望它/唤瞿芪H蚱笠翟谥泄U钩晒Φ囊搅粕璞赣O峁┯幸娴慕杓而且也可以对我国国内企业在全球化市场观念的形成和市场实践能力的提升起到一定帮助。本论文首先通过介绍国际营销的内涵和外延,提出了国际营销的推动因素;其次,分析工业品国际营销的影响因素,指出产品质量、服务、以及关系营销等对工业品国际营销的重要影响;然后引用相关的市场进入战略理论、原产国理论、超竞争理论、关系营销理论对工业品国际营销作进一步分析:最后详细分析和讨论医疗系统在中国的各种成功的营销实践。手到国内投资设厂和把中国工厂做成一个面向全世界的生产基地等策略符合了中国市场的实际情况,很好地推动了医疗系统在国内业务的发展。第二,针对中国医疗设备销售市场上买方皆采用竞争性购买策略的情如通过制定和实施成功的投标策略,提高了产品中标比例;一方面加强与客户售前、售后的联系,提』岛客户的满意度;另一个方面,准确的市场细分,目标市场第二,在产品策略上,医疗系统中国公司通过提供性价比女牟贰⑼
第四,在服务策略上,医疗系统中国公司强调通过搭建庞大的销售队伍对客户展开营销宣传,另一方面也借助公司丰富资源积极展开大规模的品牌宣传和其他公关传播活动。时通过实施高级别培训发展等项目加强与中国政府的关系:它还通过组织实施社会公益项目,树立公司在政府和公众之间的良好形象。技术领先、市场份额领先的业界老大形象。提高销售覆盖率,并对市场销售渠道进行精细化管理最终实现有效的市场开发;界首家倡导维修服务并且成功打造出售后服务品牌,目前拥有数量众多的优秀工程师和丰富的零配件储备,有效提升了顾客的满意度。第五,在市场宣传策略上,医疗系统中台第六,作为医疗系统中国公司的战略重点之一,医疗系统中国公司通过实行,客户忠诚度低辰锌突舛裙芾怼K助医疗系统中国公司清晰地看到自己在客户心目中的地位,反映出公司存在的问题,使公司能够找到工作重点,对亟待解决的问题做出迅速反应。第七,医疗系统中国公司的特色关系营销包含如下内容:它借助公司与各国政府的良好关系获得实施权力策略的优势,如独家开发诸如美国政府贷款等项目;关系它通过设立专门机构来加强美国通用电气与当地政府的关系,同关键词:工业品国际营销;超竞争理论;关系营销业品跨崮营销策略医疗系统在中国的营销实践分析
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第一章绪论第一节问题的背景中国已成为世界上发展潜力最大的医疗器械市场和全球第三大医疗保健市国医疗设备制造企业在营销环境方面有若干显著特点:,使国内市场国际化、国内竞争国际化。中国的企业不仅要与国内同行业对手抢夺市场份额,还要‘跎辖绺骼嗥笠灯降染赫谐【霾换岣二、世界经济规模化。年以来,全球范围内掀起新一轮企业兼并浪潮。万家之众,他们制造了世界生产总值的%%、国际贸易的%%。母锟7乓岳矗泄笠凳盗Υ笤觯牍馄笠稻9婺I心岩杂当取O匀唬三、篔场竞争多极化。一方面,改革以来我国经济结构和经济利益格局的实质性变化,使中目企业之间、地区之间已很难“一致对外”,经济利益关系的多方面,利益结构多元化的出现,又使中国企业与外国企业之问的关系发生很大的伴”,甚至有的中目企业或地区还会把与外国企、眦联合作为和本国其他企业或地区竞争的手段。显然,利益结构的多元化将使巾外企业问的市场角逐关系变得“敌场“蛞搅粕璞干骿渺积极在中国开展销售、投资、建厂。因此使得中一、周内市场国际化。当前国内市场商品和服务的竞争已趋自热化,国外商品无疑会以其先进的性能和低廉的价格大举进入中国市场,从而给本已白热化的中国企业以特殊的优惠。据联合囤贸易发展会议公布的资料,截至年代中期,全球跨国公司已有国外企业巨大的经营规模所产生的规模效益,使产品成本