文档介绍：同济大学经济管理学院
硕士学位论文
渠道关系的双赢模式研究—基于经销商视角
姓名:陶志刚
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:张茂林
20080301
本文的研究是基于经销商,以站在经销商的角度出发,如何建立一个更符合实际的渠道双赢模式的模式,通过这种模式的建立,来探讨分析模式的实际应用价值。这种模式可以让渠道关系向更优的方向发展,而且提高每个渠道成员的利益和满意度,能达到一种长期合作共赢的目的。这样,渠道成员的关系才会更加牢固,渠道成员的效率会提高。理论上的贡献主要在于现在对渠道关系的研究以经销商的角度,并不是很多。而且,本文以经销商为出发点,以建立双赢模式为目的,并没有研究者对此定义进行过研究。本文通过对现有的文献资料出发,以构建双赢渠道模式为目的,通过一系列因素的研究,建立数学模型,从数量的角度来证明双赢是局面是可以实现。后,由此来构建双赢渠道的模式,希望对渠道的和谐构建做出一些贡献。而在现实市场中,渠道成员之间的利益冲突极其严重,各自都以自己的利益为核心,从而不利于获取更多的利益。本文最后部分通过对两个案例的分析,形成鲜明的对比。从这样的比较中,来构造双赢的渠道模式。总之,现有市场不在是单个制造商或经销商的竞争,而是整个渠道的竞争,这样的竞争优势一旦形成,是很难打破的。所以本文以这个为基点,试图对建立双赢渠道模式进行研究,并通过实证的角度来加以证明。从实用价值来说,是取之于实践,又用之于实际。关键词:营销渠道,渠道关系,双赢,经销商摘要然后通过实证分析来阐述各个渠道要素变量,在双赢渠道模式中的重要性。然摘要
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壬沙∥年隆輑学位论文版权使用授权书本人完全了解同济大学关于收集、保存、使用学位论文的规子版本;学校有权保存学位论文的印刷本和电子版,并采用影印、定,同意如下各项内容:按照学校要求提交学位论文的印刷本和电缩印、扫描、数字化或其它手段保存论文;学校有权提供目录检索以及提供本学位论文全文或者部分的阅览服务;学校有权按有关规定向国家有关部门或者机构送交论文的复印件和电子版;在不以赢利为目的的前提下,学校可以适当复制论文的部分或全部内容用于学术活动。学位论文作者签名:
学位论文作者签名.■匀丢,同济大学学位论文原创性声明蝭年隆目发表的作品的内容。对本论文所涉及的研究工作做出贡献的其他个本人郑重声明:所呈交的学位论文,是本人在导师指导下,进行研究工作所取得的成果。除文中已经注明引用的内容外,本学位论文的研究成果不包含任何他人创作的、已公开发表或者没有公开人和集体,均已在文中以明确方式标明。本学位论文原创性声明的法律责任由本人承担。
第滦髀问题的提出近年来,市场竞争越来越激烈,企业间竞争的方式也日益多样化。国内的家电制造商如海尔,长虹,绕笠涤刖坦溃漳览值绕笠翟谇商之间的渠道关系也越来越紧张。不久前,在国内的一些工商类的报章杂志上出现了世纪“渠道为王”的说法。渠道在各个厂家的心目中的地位可见一斑。国内外各类企业的发展史业已证明,得渠道者固然未必得天下,但无渠道者一定不会有市场上的立锥之地。渠道之于企业犹如船家之于行渡者,缺少了渠道,企业断然不能从生产的此岸经由市场的风浪到达成功的彼岸,渠道之重要由此可以想见。而这样的转变,主要来自科技的高速发展,市场已经从原来的卖方市场转向了买方市场。企业的产品只有更贴近消费者,才能达到更好的销售效果。而这样的,贴近消费者就需要企业有各种的渠道资源,来满足不同区域的消费者的需求。正是由于对这种渠道资源的争夺,使得渠道在世纪的作用尤为突出。所以就很有必要对如何获取渠道资源,建立起企业夺得竞争优作者认为,从营销学、管理学的角度看,渠道模式的本质都是交易模式,同,必是各渠道模式下关系要素的性质、特点以及关系行为者的行为理念等方面的差异使然;从经济学的角度看,渠道模式的运作方式与关系结构势必与交易费用有关,获取利益。于是,一个关于渠道关系的基本认识形成于作者的头脑中:无论何种渠道模式其核心都是渠道关系,对渠道的管理实际上就是对渠道关系的管理,因而渠道关系及其相关的问题,应是渠道研究与实践中应关注的重点课题。然而作者看到,对于这样一个重要课题,国内外以经销商的视角去建立双赢的模式这样的研究比较罕见,更多的是以制造商的视角去建立渠道关系。作者本人认为,这样视角的转变,是适合与经济发展,当一些大的经销商,如国美,苏宁,永乐。家乐福,沃尔马等这样的巨人完完整整出现在我们大众的面前的时候,我们有理由相信,这样的课题是值得我们探讨的。道上面展开了激烈的竞争。以及国外的沃尔玛、家乐福、宜家等企业与其供应势的这样的课题进行研究。所有的交易都涉及关系要素,在都存在关系要素的条件下,而渠道模式各不相
课题研究目的和理论意