文档介绍：同济大学经济与管理学院
硕士学位论文
渠道关系的优化模式研究——基于零售商与制造商关系研究
姓名:刘博
申请学位级别:硕士
专业:企业管理
指导教师:盛敏
20080301
摘要随着渠道关系的不断发展和竞争的不断加剧,在商品市场中,有两大趋势目前已经成为不争的事实:渠道为王;笏跛G赖闹匾P匀找嬲孟浴随着市场的从卖方市场转向买方市场,零售商在渠道中的地位日益重要。对于本文以零售商与制造商的关系为视角,讨论了在其行为中构建怎样的关系论文献谈起,查阅了大量的国内外文献资料,对现有研究中关于营销渠道的研的竞争优势一旦形成,是很难打破的。故本文以此为基点,对建立渠道关系优化模式进行讨论,并通过案例来加以验证。从研究方法来讲,是源于实践,又关键词:零售商、制造商/供应商、渠道关系模式、优化模式零售商来讲,如何尽可能地降低内耗,使商品更快更便宜地过渡到消费者手中,是零售商一直寻求的“法宝”。在营销渠道的研究中,近几年研究重点也转向了渠道关系和网络的研究,尤其对合作性和协调性的渠道关系的研究更是成为多数学者的研究方向。以及如何构建两者的关系,这也是现在渠道关系研究的主线。本文从现有的理究进行了论述。接着对各种渠道关系加以分析,并指出其利弊。然后通过数学模型的建立,用定量的方法来分析各种关系能够优化的理由。接着通过对渠道关系优化模式中各种影响因素进行分析,得出各个因素的重要性。通过运用渠道关系生命理论来构建渠道关系模式,从而达到优化的目的。最后,通过对中国家电行业进行案例分析,从实践的角度对本文所论述的优化模式进行验证。现有市场不再是单个制造商或经销商的竞争,而是整个渠道的竞争,这样用于实践。
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第滦髀问题的提出的关系营销渠道方式,双方既能有常规渠道下的灵活,又有一体化模式下的紧密:既克服了常规渠道的风险,又不会出现低效率的情况。作者看到,不管哪种渠道模式本身都是交易模式,所有交易均涉及关系要素。在不同关系要素的条件下渠道模式各不相同,必是各渠道模式下关系要素作者认为,对渠道的管理就是对渠道关系的管理。而为了系统地、结合中是:在现有理论与发展中,存在着哪些渠道关系理论庑┣拦叵刀即嬖谧什么样的有缺点A思橙〔煌叵档挠诺阃本】赡苁骨拦叵蹈油晟疲近年来,随着市场竞争的不断加剧,企业间的竞争方式也日益多样化。国内外众多企业乇鹗橇闶燮笠由渠道优势而在市场中叱咤风云的例子被屡屡搬上教科书,成为在激烈的市场竞争中打造企业独特竞争优势的经典案例。因此,对营销渠道的研究也吸引着越来越多的企业和学者。有句话讲得好:“得渠道者得天下。”国内外很多企业的发展史无不证明,虽然得渠道者未必得天下,但是不得渠道者将一定无法在市场上得到长久的发展。纵观市场发展,企业在渠道选择上,结合自身的战略和特点,他们有各自的方式、动机与行为。比如有以短期市场交易关系为基础的常规营销渠道。目前很多企业均采取这种方式,但由于渠道成员机会主义行为的发生使得渠道效率低下,经营风险大,现实中会出现“窜货行为”或者“跳楼行为”等。还比如有类似一体化的营销渠道,很多国内著名企业如⒘O氲染钦庵智关系的簇拥。这种关系可以避免外部不确定性导致的机会主义行为,但却避免不了由于内部不确定性及效率问题等引起的问题。再如以长期市场交易为基础从我国现实角度出发,现在大量企业采用的是具有短期交易特征的渠道模式,部分企业正在向一体化迈进,少量企业开始为建立关系渠道而努力。的性质、特点及关系行为者的行为理念等方面的差异使然。国的实际地解读渠道关系,应当对渠道关系进行系统地研究。具体研究的问题
本论文研究意义研究方法和内容在这种情况下,以零售商和供应商的角度出发研究建立渠道关系,在比如国美、苏宁、家乐福、沃尔玛这样的