文档介绍：加油站便利店营销的 4C法则 4C 营销理论以消费者需求为导向来设定市场营销组合。加油站便利店要想在竞争激烈的零售业态中分一杯羹, 则必须以消费者为中心, 设定营销策略, 关注如何满足顾客的需要与欲望, 为顾客提供满意的商品和服务。 1 客户需求把产品先搁到一边, 首先研究消费者的需求与欲望不要再卖你所制造的产品, 而要卖消费者确定想购买的产品。满足客户共同的需求。在加油站便利店购买商品的主要是来加油站加油的顾客, 这些顾客是汽车的司乘人员, 其共同特征是: 具有较高的消费能力, 追求较高品质的产品; 购买商品数量较少, 单次消费金额较低; 希望受到尊重和关注, 喜欢高质量的服务; 生活节奏快, 购物停留时间少;偏好良好的购物环境。而这些顾客购买商品的主要用途是路上使用, 满足车途所需是在加油站购物消费的主要目的。市场细分, 满足客户差异的需求。加油站按地理位置一般可以细分为城区、国省道和农村加油站等。由于地区经济发展的不平衡, 顾客收入水平的差异, 客户消费****惯的不同, 不同位置的加油站便利店, 其顾客需求有较大的差异。城区加油站便利店顾客需求分析。城区加油站便利店的顾客多数是机关企事业单位公务用车的车管人员或驾驶员、私家车主、住在加油站附近的居民或是经常路过加油站的顾客, 客户比较固定, 流量较大, 消费者比较注重服务, 希望进出方便, 结算手续简便、快捷, 要有好的设施及环境, 其特点是消费能力相对比较强, 能够接受新事物, 比较看重产品和服务的品质。城区加油站便利店应注重商品数量、品种定位、价格策略, 其经营范围主要包括快餐类食品、便利性食品( 如饮料、小吃、糖果、冷饮) 、香烟、机油、汽车护理用品以及日用品等。郊区、国省道、高速加油站便利店顾客需求分析。郊区、国省道和高速路加油站便利店的顾客主要是长途客货运输车辆的司机, 他们具有解决急需、旅途中稍作休息的需要。在加油、加水的同时, 还想调节和放松一下长时间驾驶的紧张寂寞情绪, 消除路途身体疲劳, 吃饭休整补充体力, 顺便购买一些食品和日用品。这类顾客的需求一般集中在各种速食食品、饮料、香烟以及与旅行相关的商品如毛巾、香皂等。顾客对服务的便利性要求相当高。可以采用便利店+ 快餐的模式, 还可以为旅客开设休息室供旅客小憩,以增加便利店服务的多元化。乡镇、农村加油站便利店顾客需求分析。乡镇、农村加油站加油的顾客主要是农用车辆、农用机具的拥有者, 往返县城、乡镇的班线汽车的司机等。由于这类顾客的收入水平普遍比较低, 因此消费能力不高, 对价格敏感度非常高。便利店商品经销的范围可以同供销社相似, 品种可能比较复杂, 如食品、日杂用品、小型农具、机油、汽车零配件、农药和化肥等。 2 客户愿付成本 4C 营销观念认为: 暂时忘掉定价策略, 先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的成本(Cost), 或者说是所愿意付出的成本。对于城区加油站便利店, 由于处于闹市, 周围会有众多的超市、综合百货店、专业便利店, 竞争激烈, 消费者购物选择性大, 会比较看重商品的价格, 客户愿付成本相对低。因此, 对于城区加油站便利店, 要通过降低商品采购、配送成本, 开展供应商合作, 优化供应链等手段, 让利于客户, 满足消费者对相对低价的要求, 刺激其购买、