文档介绍：电话营销技巧与实例
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电话营销的特性
电话营销靠声音传递信息
营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣
电话营销是一种你来我往的过程
电话营销是感性而非全然理性的销售
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电话营销靠声音传递信息
客户经理只能靠“听觉”去“看到”准客户的所有反应并判断营销方向是否正确,同样地,准客户在电话中也无法看到客户经理的肢体语言、面部表情,准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个客户经理,是否可以信赖这个人,并决定是否继续这个通话过程。
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营销人员必须在极短的时间内以及准客户的兴趣
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在电话拜访的过程中如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣,准客户可能随时终止通话,因为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情,除非这通电话让他们产生某种好处。
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电话营销是一种你来我往的过程
最好的拜访过程是客户经理说1/3的时间,而让准客户说2/3的时间,如此做可以维持良好的双向沟通模式。
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电话营销是感性的营销而非全然的理性营销
电话营销是感性销售的行业,营销人员必须在“感性面”多下功夫,先打动客户的心,再辅以理性的资料以强化感性销售层面。
王先生,选择我们营业部开户之后,你会感觉我们优质的服务,买卖股票更顺手(感性诉求),而我们的手续费是业界最合理的(理性诉求)。
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电话营销的目标设定
一位专业的客户经理在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标,如果没有事先订下目标,将会很容易偏离主题,完全失去方向,浪费许多宝贵的时间。
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标:
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情,而次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时,你最希望达成的事情。
许多客户经理员在打电话时,常常没有订下次要目标,因此在没有办法完成主要目标时,就草草结束电话,不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。
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电话营销的目标设定
主要目标
次要目标
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电话营销的目标设定
常见的主要目标有下列几种:
·  根据你商品的特性,确认准客户是否真正的潜在客户
·  订下约访时间
·  确定客户来开户时间
·  确认出准客户何时作最后决定
·  让准客户同意接受服务提案
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电话营销的目标设定
常见的次要目标有下列几种:
· 取得准客户的相关资料
· 订下未来再和准客户联络的时间
· 引起准客户的兴趣,并让准客户同意先看适合的他的投资建议书
· 得到转介绍
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