文档介绍：基本素质培训
基本素质
1.  基本素质
2.  业务素质
1、招商人员的基本素质
有人认为优秀的业务人员天生具有能言善辩、反应灵敏、长于社交等优点。其实大多数优秀的业务人员并非天生能言善辩,而是经过专业的训练和在实际工作中的磨练造就的。
优秀业务人员有三项基本品质:
——同情心:能设身处地为消费者着想(收获信任)
——自我驱动力:有迫切完成销售、招商过程的个人需求(你内心的潜意识)
——精力充沛、充满自信,渴望成功,勤奋执着,并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。
优秀招商人员必备的基本素质
基
本
素
质
专业素质
综合能力
克服痼疾
招商人员自身素质的高与低,服务技能和服务态度的好与坏,是影响发展商服务水准的重要因素之一。因此,职业顾问在上岗之前,必须要具备如下的专业知识。
1、了解公司
要充分了解发展商的历史状况,获过哪些荣誉,房地产开发与质量管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。
专业素质
2、了解房地产业与常用术语
进入房地产业,不仅要对房地产业整体宏观市场和微观市场有所了解,还应对房地产业发展趋势有所认知,同时应能准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣势及卖点等信息;
另外,与行业相关的专业知识如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本知识、房地产法律知识及一些专业术语以及相关行业知识和行业经营知识等词汇,招商人员不仅要知其然,还要知其所以然。
专业素质
3、了解顾客特性及其购买心理
一般来说,顾客购买心理动机有求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。
4、了解市场营销相关内容
楼盘销售与一般商品销售有着同质性和差异性,招商人员不仅要掌握一般商品营销的技巧及相关理论与概念,还要就房地产营销市场特性的同质性与异质性进行了解,学习和钻研房地产的产品策略(Product)、营销价格策略(Price)、营销渠道策略(Place)、促销组合策略(Promotion)等知识。
专业素质
1、洞察能力
房地产营销过程是一个巧妙的自我推销过程,在这个过程中,招商人员采取主动态度与客户沟通,在交谈的过程中应具有敏锐的职业洞察能力、语言运用能力、社交能力和良好的品质。
综合能力
2、语言运用能力
招商人员在接待顾客时,必须要讲究语言艺术,提高使用接待用语的频率,主要应注意以下几点:
——态度要好,有诚意
——要突出重点和要点
——表达要恰当,语气要委婉,语调要柔和
——要通俗易懂,要配合气氛
——不夸大其词,要给自己和客户留有余地
3、社交能力
——交往使人感到愉快的能力:投机、引起兴趣、产生信任
——处理异议争端的能力:应变、转移争端、处理方案
——控制交往氛围的能力:自信
综合能力
4、良好品质
(1) 从公司的角度来看
虽然招商人员工作的目的不尽相同,有的是为了收入,有的是为了学习,有的是出于喜好,有的兼而有之,不论目的是什么,唯有公司的发展总目标实现后,个人的目标才能得以圆满实现。因此招商人员必须具备如下的素质:
综合能力