文档介绍：北京零点前进策略咨询有限公司2006年12月一拖收获机械公司 收割机业务竞争力提升咨询报告项目承接:零点前进策略项目指导:赵玉峰客户经理:李国良项目经理:傅鸿飞项目成员:董磊、黄生伍数据分析:徐大勇报告排版:李登婷报告时间:2006年12月本项目由北京零点前进策略咨询有限责任公司承接,专门为中国一拖集团有限公司提供咨询服务2|致谢本次一拖集团收割机业务竞争力提升策略研究项目,从项目初期的启动、内部访谈,到中期的市场走访和调查工作,以及后期报告的撰写和讨论,整个过程中,都得到了一拖集团战略规划部的大力支持。尤其是集团李有吉副总经理、李永须总规划师、规划部杨智才部长,市场部程航部长等集团领导以及规划部李积亮先生,为项目提供了充分的支持和帮助。一拖收获机公司刘耀总经理、产品部夏小斌部长、销售服务公司李迎军先生以及诸多销售服务精英,在项目的研究过程中都提供了很多宝贵的建设性意见。本次收割机业务咨询项目能够取得成功,是一拖集团战略规划部、一拖收获机公司和北京零点前进策略咨询公司共同努力的结果。在此,对一拖集团所有支持和参与本项目的人员表示感谢!3|收割机业务背景:市场表现不够理想,急需寻找突破口业务经营现状:收割机产品2005年生产2321台,年增长速度为60-80%,低于行业平均增长速度;业务发展目标预计2006年达到4500台;到2010年实现25000台,达到国内同类产品市场份额的25%,实现国内第二的市场目标。市场表现不够理想,急需寻找突破口5|走访区域:徐州济宁唐山北京走访对象类型:用户经销商企业销售人员企业市场人员访谈主要品牌:一拖收割机厂福田农装、中收、佳联等主要研究方法:深度访谈研究方法—深度访谈6|定量调研研究方法——定量调研调查地区主要在东部和中部地区城市完成样本石家庄34驻马店77襄樊70合肥20北京46西安18济南25南京28其它(电话调查)188合计5067|产品渠道品牌收割机业务优势东方红品牌收割机产品最大的优势东方红品牌是中国农机行业内最知名的品牌之一,东方红品牌对收割机产品的支撑力度大一拖产品质量与福田、中收的产品相比没有明显的劣势;几乎所有的收割机都不存在大的问题,只是小问题的多少不同而已。福田的产品虽然故障率小一些,但一拖的产品质量与福田的差距并没有市场占有率的差距那么大;收割机自己有一定的销售网络和市场基础,拖拉机销售网络与收割机产品用户特征相同,可以利用现成的网络开发市场。东方红收割机在品牌、产品和渠道等方面有着良好的基础,尤其是品牌和渠道资源的优势非常突出。收割机业务主要优势8|主要建议六大问题六大建议建议一:渠道扩张策略建议二:强化终端策略建议三:完善服务策略建议四:加强销售策略建议五:增强市场研究策略建议六:产品研发策略产品问题:问题一产品质量评价低营销问题:问题一服务管理不完善问题二品牌和终端传播不够问题三销售能力建设不足问题四市场研究缺位问题五新产品投放没有充分吸收市场信息一拖收割机业务主要存在六大问题,项目组对此提出六大提升策略建议9|目录Contents第一部分项目背景第二部分主要问题发现第三部分收割机业务竞争力提升策略第四部分策略实施建议10|