文档介绍：让健康闪耀未来 139 幼儿园市场推广策略旭日因赛广告有限公司前言前言 139 频谱水治疗保健仪向幼儿园市场推广进行策略思考; ,旭日团队与骏丰市场部组织了两场座谈会和三场经营部访谈,作为我们策略的依据之一。 : 第一部分:访谈总结第二部分:策略思考第一部分访谈总结第一部分访谈总结广州分公司集体访谈结果小结广州分公司集体访谈结果小结?国家政策对学校饮食管理严格,依靠目前经营终端的力量很难进入,最好得到幼儿园上级部门的推荐,增加权威性; ?学校或者幼儿园医务室是一个适合的推广地点; ?结合学校关于儿童智力开发讲座等活动进行赞助,进行渗透; ?针对肠胃病、感冒等幼儿常见病,重点选择几个幼儿园进行产品试用, 取得试用前后对比数据,作为打通其他幼儿园数据依据; ?即使广州市内试点,也需要再划分区域试点,逐个突破。?增加品牌推广投入,辅助人力营销; 广州经营经理集体访谈结果小结广州经营经理集体访谈结果小结?在幼儿园中,妇幼知识讲座比较多,其中与政府部门、幼儿诊断科等权威机构合作讲座受欢迎,我们在开拓市场中,可以借鉴这种方式来吸引目标对象。?寻找权威机构出具的“未来的儿童喝什么水?聪明的儿童喝什么水? ”等饮水健康报告,对家长进行教育,增加父母对饮水健康的重视。?选择广州公司历史久、基础好的一类经营部管辖的幼儿园进行试点。?幼儿常饮频谱水易排泄,少感冒,用频谱水泡奶粉不吐奶,利用频谱水解决这些幼儿常见问题见效果快的特点,送机子给幼儿园进行免费试饮。?从广州公司 CRM 老顾客数据中,寻找老顾客中的幼儿园工作人员进行公关,利用老顾客对骏丰产品认同感,请他们协助介绍产品进入幼儿园。老顾客电话访谈小结老顾客电话访谈小结李慧珍金卡会员(市政府幼儿园财务处退休员工) ?一般产品要进入幼儿园肯定要经过园长那一关,幼儿园没有所谓的行业组织或协会,园长是到达所有幼儿园的关键; ?学期末家长会家长比较集中,相对比较适合做宣传; ?但幼儿园要考虑很多因素,比如学生、家长还有社会的反应,太商业化的举措一般幼儿园都不会搞的; ?以前幼儿园也有一些教材的推广,但是这些后来都越来越少了。现在如果是说在学校里发资料应该还比较好操作, ?九几年的时候周林频谱仪在市政府幼儿园做过推广,效果不错,但购买者都是老师,不是针对学生。经营部访谈小结经营部访谈小结芳村经营部——钟经理?之前很少为孩子而购买水仪的顾客,基本以全家使用为主; ?前几天对两位老顾客(在职老师)进行了回访,过程中针对 139 水机进学校进行了初步沟通,老师的反馈是所有的事务都需要和校领导进行洽谈,另外商业性质很明显的是很难操作的; ?目前购机的顾客群体当中 40 岁以下的占 20% 左右,他们对没有打动力的讲座会议兴趣不大; ?如果通过老顾客关系针对其儿女进行市场切入难度也很大,大多数老顾客的儿女都是比较反对父母购买此类产品的,因为年轻这一代不相信产品。?通过学校这个渠道找到这些年轻父母进行推广效果会好一点?之前也曾经针对性的在学校门口向老师、学生派发宣传单张,但效果不明显,当然其中一个原因有可能是宣传物料针对性不强。经营部访谈小结经营部访谈小结天河东经营部——林经理?学校秉承对学生饮食生活负责的态度,难以接受此类活动,并且饮水见疗效是个漫长的过程,取得校方对产品的信任比较麻烦。?有的学校也组织过如奶粉试吃活动,并赠送实用礼物; ?周边学校也曾将学生试用过的产品问卷发给家长,大部分家长都是只会填表但没有购买意向。?现在接送孩子上下学、参与家长会的以学生的爷爷奶奶等老年人居多, 与学生父母的接触点少。?请专家为老顾客作讲座,受时间等因素影响,能参加的人数不多,且做儿童水机,大部分家长会很难取信。?目前客户群中, 40 岁以下的年轻客户占 20% — 25% ,职业以白领、机关单位居多。?担心公司资源不够支持,导致推广活动有头无尾; 访谈小结访谈小结?经营经理们有信心但没统一可行的办法,他们集中担心的问题是:渠道难以进入; ?打通幼儿园渠道需要铲除的壁垒主要来自两大方面,首先是幼儿园决策者,另外就是幼儿父母; ?没有差异性的会议营销对目标消费群的打动力有限; ?本推广需要一个市场教育的过程; ?试点推广比较可行; 幼儿园渠道推广是可行的;对骏丰来讲,幼儿园渠道不是完全空白的市场, 一方面我们要开拓全新客户群,另一方面我们要开发老顾客群的新能量