文档介绍：客户洽谈技巧
博思堂地产综合服务股份有限公司
2010年6月22日
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1 关于客户洽谈
客户洽谈技巧
洽谈阶段分析
客户类型及对策
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一、关于客户洽谈
我们说的洽谈,就是指销售人员为了将其所在公司的产品或服务介绍给潜在客户,而在一定时空条件下所进行的沟通,协商,直至达成交易的行为与过程,我们售楼员和客户的洽谈所针对的就是楼盘的销售。洽谈是售楼工作中的关键环节,直接影响和决定顾客的消费心理和行为。一个好的售楼员,可以将没有买楼意向的顾客变成潜在顾客、将潜在顾客变为目标顾客(准顾客)、将准顾客变为业主。
1、喜爱和投入工作---有好的精神面貌和信心
2、知道自己在卖什么---熟悉业务
3、知道顾客需要什么---观察客户,根据客户的实际情况有针对性的一些技巧方法
我们所讲的洽谈技巧,就是建立在对行业,对市场,对顾客包括售楼员自身了解的基础上,我们说的技巧,要建立在以下三方面的基础上:
二、客户洽谈技巧
洽谈的技巧是什么,是否只要是能说会道,或者用一些手段方法就可以?
那么一个优秀的售楼员,怎样才能在洽谈中具备一些必须的技巧呢?
二、客户洽谈技巧
在洽谈的过程中,要能做个好的售楼员,能让客户信任你,下定决心买房,就一定要了解市场,了解自己销售的房产,了解顾客的实际需求,而不能仅靠能说会道,或者一些欺瞒的手段。
二、客户洽谈技巧
洽谈开始前的心理准备:
认同自己销售的产品
为顾客着想、了解顾客
二、客户洽谈技巧
洽谈开始期:以怎样的态度方式来开始洽谈
1、表现善意及诚意让顾客卸下戒备
2、不要忘记客户的姓名
3、发现拉近彼此距离的话题,产生亲切感
4、同步坐位原则,善意的夸奖和奉承
三、洽谈阶段分析
1、在交流认同顾客的机会
2、注意语速
3、制造谈话氛围
4、愿意倾听,说话抓住要点
5、懂得适时恭维:
6、集中精神
7、不要过多专业术语
三、洽谈阶段分析
关于沟通方式
三、洽谈阶段分析
关于客户性格(12种类型)
通过观察,根据客户的性格表现进行说服工作
关于购买目的
针对客户购房的目的和态度,其中包括瞄准购房决定权的人,和购房真正的受益者或决定者(比如为了孩子),抓住核心,有的放矢