文档介绍：分销商系统化服务
销售手册
分销商类别:
直接供应商——A、中餐店
B、商场、超市、仓买
C、夜店
D、集团购物及其它渠道
通过分销商供应零售商——A、二类城市、三类城市
B、批发商
批发商——A、专项品牌批发
B、直销为主、批发为次
分销商管理:
需贯彻的精神
知彼
了解分销商
知己
了解自己角色
沟通
服务
双赢
目标
分销商管理:
精神指导——
于公(谈事):很好的工作伙伴
于私(谈谊):深厚的朋友关系
分销商管理:
知彼
了解分销商
它能做什么(能力)
已做了什么(表现)
它想做什么(意愿)
计划怎么做(动向)
知已
自己的角色、责任
对产品、市场的了解(技能)
对工作目标的承诺(思考)
管理知识(技巧)
积极负责、主动热诚(态度)
分销商管理:
关心:加大拜访密度(加强辅导)
激励:赞赏、口头肯定
指导:讨论参与、解决问题(每周一次)
支持:行动方案、共同创造(准确的建议)
管理:目标导向、准则规范
分销商管理:
双赢(分销商)
销售产品而赢利
销售能力的增长
广泛的网络支持
双赢(公司)
分销网络的增加
销售量的增长
企业形象与知名度的提高
分销商十大责任:
网络的销售与服务
开拓二级批发市场
目标销售的达成
销售价格的稳定
准时付款
保证先进先出
36小时内供货
促销活动、全力配合
回收及时
主动反馈市场信息
分销商管理(公司销售人员):
角色
协助分销商
管理销售与促销
加强销售服务
职责
寻找需要的经销商
协助、指导分销商达成销售目标
及时收回货款缴纳公司
协助分销商开拓网络
协助执行有效的促销活动
辅导销售代表
与分销商有效的沟通:
基本的认识
沟通的正确态度
公司情况下
勇敢说“不”
公司情况下
慷慨说“可以”