文档介绍：网络营销概述
营销与市场营销
市场营销概述
1、营销观念的发展过程
(1)、生产观念
生产观念认为消费者喜欢那些随处可以买到和价格低廉的产品。其是以生产为导向,企业集中力量追求高生产效率和分销效率,增加产量,降低成本,并且企业生产什么就卖什么。
生产观念是在卖方市场条件下产生的。它的市场特征是物资短缺,市场产品供不应求;工业企业集中精力扩大生产规模,降低生产成本,而忽视市场营销工作
(2)、产品观念
产品观念认为,消费者欢迎那些质量好、价格合理的产品。企业应致力于提高产品质量,只要物美价廉,顾客必然会找上门,无需大力推销。(酒香不怕巷子深)。
产品观念产生于市场产品供不应求的“卖方市场”条件下。工业企业将主要精力放在生产高值产品上,而容易患“市场营销近视症”,即在市场营销管理中缺乏远见,只看见自己的产品质量好,看不见市场需要的变化,最终使企业陷入困境。如瑞士的机械表和日本的电子表。
(3)、推销观念
其认为,广大消费者一般都不购买非必需的东西,但是,如果企业采取适当的措施,消费者有可能购买更多的产品。因此,企业必须重视和加强促销工作,千方百计使广大消费者对企业的产品发生兴趣,以扩大销售,提高市场占有率,取得更多的利润。
推销观念产生于由“卖方市场”向“买方市场”的过渡阶段。它的市场特征是产品产量迅速增加,逐渐出现了市场产品供过于求,卖主之间竞争激烈,工业企业通过推销和大力促销,刺激消费者大量购买本企业的产品。
推销观念在现代市场条件下,用于推销非渴求物品,即购买者一般不会想到要购买的产品或服务。
(4)、市场营销观念
其认为,要达到组织的目标,关键在于断定目标市场的需求与欲望,并比竞争者更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。
( 5 )、社会市场营销观念
其认为,组织的任务是确定目标市场的需求,欲望和利益,并且在保持或增进消费者和社会福利的情况下,比竞争者更有效的使目标市场满意。
2、市场营销的本质
(1)市场选择、市场细分
(2)4P策略
3、 4P策略→4C策略:
1C(Consumer wants and needs)
不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品。
2C(Cost)
暂时忘掉定价策略,快去了解消费者,要满足其需要与欲望所需付出的“成本”。(购买成本和使用成本;或货币成本、时间成本、精神成本和体力成本)
3C(Convenience)
忘掉通路策略,应当思考购买的“方便性”。
munications)
市场营销过程
(1)市场研究
市场包含三个主要因素,即有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式表示:
市场=人口+购买力+购买欲望
(2)营销战略规划
(3)营销计划与预算
(4)营销计划的实施
市场营销策略
1、目标市场选择策略
(1)市场细分
(2)评估目标细分市场
因素:潜在销售量、市场竞争状况、盈利水平
(3)目标市场选择策略
A、无差异营销策略
B、差异营销策略
C、集中营销策略
2、市场营销组合策略
(1)沟通策略
推式策略、拉式策略
(2)产品定价策略
(3)产品开发策略
(4)分销策略
市场营销的变化
营销模式的变化
营销方式上的传播媒介的变化
虚拟商场的出现
双向的信息传播
消费行为的变化
生产者直接面对消费者
流通环节的减少
消费者的理智
营销策略的变化
4P策略→4C策略→网络营销
网络营销的概念
概念
关于网络营销的理论和方法,国内已经出版一些专著,专业报刊上发表的文章也不少,更多资料出现在互联网相关的网站上。综观现有各种观点,都没有形成一个完整的体系。面对大量信息,反而给人们造成这样一种只见树木不见森林的感觉。
为了理解网络营销的全貌,有必要为网络营销下一个比较合理的定义,从“营销”的角度出发,我们将网络营销定义为:网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分,是建立在互联网基础之上、借助于互联网来更有效地满足顾客的需求和欲望,从而实现企业营销目标的一种手段。