文档介绍：中高端客户开拓-转介绍
李光辉

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课程目标
通过客户资料分析使学员找到自己中高端客户的目标市场
通过观摩与演练使学员掌握运用转介绍进行中高端客户开拓的技能
训练属员不断尝试转介绍
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中高端客户开拓与经营
目标市场的条件
类似背景或相似需求
可被接近
已有一定数量该类型客户
有一定成交的经验
跟自己有共同属性
地域集中尤佳
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中高端客户开拓与经营
科技进步,我进步!
采集--种植---现代化专业农场
打猎--畜牧---现代化专业养殖场
随意拜访—客户群建立—中高端客户目标市场经营
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中高端客户开拓与经营
潜在的目标市场
请回答以下问题:
问题一:自己的性格特征是什么?有何受人欢迎之处(优点)?
问题二:有哪些兴趣和爱好?或一技之长?
问题三:以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些?
问题四:一直感兴趣和向往的工作或行业是什么?
问题五:在自己的亲戚朋友中有什么特别的社会关系?
问题六:比较擅长或喜欢跟哪一类人(年龄、职业、地位、性
格)接触?
问题七:最不愿意跟什么样的团体和个人打交道?
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中高端客户开拓与经营
中高端客户开拓思路
成功高手客户网络分析
中高端客户开拓方式优化
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中高端客户开拓与经营
成功高手客户网络分析(一)
鲁晓雄
王战友
小李(海鲜城服务员)
项总(财险公司老总)
10多位朋友
秘书
部门经理
理赔经理
海鲜城黄老板
中学赵校长
推荐20多名客户
杨光培训
说明:红色--陌拜、黄色--缘故、绿色--转介绍
公路局王局长
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中高端客户开拓与经营
成功高手客户网络分析(二)
邱世勇
张女士
苏先生
林老板
林老板
赵老板
李总
游太太
(娱乐城老板)
(税务局局长)
(有中保保单,生意人)
(开咨询公司)
(建材生意)
(娱乐城股东)
(娱乐城股东)
小舅子
事业伙伴
麻将友、太极拳伙伴
说明:红色--陌拜、
黄色--缘故、绿色--转介绍
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中高端客户开拓与经营
中高端客户开拓思路
成功高手客户网络分析
优化的中高端客户开拓方式
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中高端客户开拓与经营
为什么
转介绍的重要性
LIMRA调查了六百位阵亡的业务员,以便得知他们不能成功的原因。结果显示最大的原因就是没有足够的准客户做电话约访。你最大的挑战就是要有好的客户。而且唯有做好不断开拓新的保户才能做到这一点。让我们事半功倍,获得高质量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。我们应该逐渐地养成习惯。
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中高端客户开拓与经营