文档介绍：高端客户业务开拓
用真诚打动高端客户
高端客户业务开拓
专业化销售精英培训
高端客户资源分析
高端客户业务开拓
高端客户服务体系
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我们要思考的问题?
怎么样才能提升绩效?
什么是优质客户?
什么是高端客户?
高端客户是怎么样的?
怎么寻找高端客户?
高端客户业务怎么洽谈?
如何开展高端客户的专业化市场服务?
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提升绩效
团体业务是讲究在短时间里大量的问题;
高端客户是讲究在单件业务的量的问题;
两者的结果是相同的,
差异是单件业务的成本核算与售后服务的量的差异;
团体业务
高端客户
什么是优质客户?
业务资源稳定
业务重复开拓
健康状况良好
绩效与成本成正比
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高端客户是怎么样的?
政府官员
高级白领
全职股民
私营业主
总裁&高管人员
高收入客户的主要七类群体
自由职业者
富有无业者
自由职业者主要是指演员、歌手、模特、自由撰稿人等
富有者主要指因为政策、家庭背景、特使因素而富有的人
高端客户的界定
年龄20---50岁;
收入相对稳定;
月收入5万元以上;
个人总资产200万以上;
高端客户群体收入
平均年收入20万以上
高级白领主要包括电信/计算机、金融贸易、建筑房地产行业的高级雇员以及专业人士(律师、会计师等)
高级白领
私营企业主
总裁、高管
平均年收入100万以上
平均年收入50万以上
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从实际操作来看,公司与销售人员更多是从高端客户的特征和需求来进行分析,接触高端客户并促成销售。
月收入1万
以上或资产
50万以上
特征
需求
销售渠道
可支配资产余额
实际操作
难
易
从高收入群体中分离我们需求的高端客户群
经过筛选,私营业主、高管人员和高级白领是我们的高端客户群
项目
高级白领
政府官员
全职股民
私营业主
总裁&高级经理
购买力
需求
销售可接近性
可承保性
群体规模
自由职业者
富有无业者
最高分
最低分
政府官员的社会保障体系相对很齐全,对于保险的需求较低,他们虽然有较大的组织权力,但购买力不高
全职股民更相信自己在投资理财方面的能力,而不愿依靠外部力量,因此需求较低
自由职业者由于其职业特殊性在购买力方面不足,同时群体规模较小
富有并自愿不就业者由于其群体特殊性,在销售可接近性上的得分最低,群体规模和需求缺乏相关数据资料
高端客户的分析描述
基本特征
职业形态
生活方式
需求分析
销售途径
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高端客户的主要特征
28-50岁
大专以上学历
金融贸易类、电信/计算机信息服务、律师会计师、建筑房地产业
大多数已婚并为三口之家
注重理财/投资、强调身份/地位、享受生活/追逐潮流发展的生活态度
追求高品质生活,喜欢去健身、美容俱乐部
风险偏好依据行业和企业性质的不同差异较大
高端客户的需求分析
。关注资金周转安全与应用灵活
寿险产品中养老、医疗、健康产品为主要选择,保险偏好依据行业不同,差异较大
产险产品中车辆险和房屋财产险为主要选择,且预计客户对抵押住房保险也较感兴趣
服务需求集中体现于:健康医疗帮助(定期体检)、专家保健咨询、急难援助、子女教育、商务咨询、资产分配理财建议和VIP客户联谊和税务、财务咨询、专业讲座等
高端客户特别关注理财中心的品牌形象
高端客户心中理性的理财顾问特征是年龄31-40岁之间,有资格认证
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销售途径
缘故法是客户最认同的销售渠道;
高端客户对外资银行、证券公司衍生出的理财中心较为信赖;
高档会员制消费场所,如高尔夫球会;
喜欢参与运动、休闲、培训俱乐部,如健身美容俱乐部、管理培训俱乐部等;
校友会及其他相关协会;
各类高端客户的基本特征
大专以上学历
大部分已婚并为三口之家
年龄主要在28---50岁之间
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高级白领基本特征
年龄在25岁至40岁之间
典型职业:三资企业、大型民营、私营企业职员,约占城镇就业人口的13>.9%
年收入在100000元以上,预计未来的收入水平将有较大幅度增长
大都受过高等教育,部门经理一般拥有资格认证
追求自我价值的实现
从不畏惧竞争
有很强的紧迫感和压力、很强的自信心
中国已加入WTO和上海作为国际金融中心的定位势必带动上海