文档介绍：高端客户开拓
金牌营销员销售话术集锦
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商业信用好
开发潜力大
保障要求高
缴费能力强
大众富裕客户
客户分类
1
特点分析
2
销售话术
3
通关训练
4
一、大众富裕客户分类——特点
特点一
特点三
特点二
年收入按当地消费水平计算属中上水平
具有较强的职业能力及相应的家庭消费能力
追求生活质量,具有风险意识
私营企业主
个体商户
专家、学者
社会名流、明星
三资企业高级员工
及管理人员
国家公职人员
大众富裕客户来源
一、大众富裕客户分类
客户分类
1
特点分析
2
销售话术
3
通关训练
4
一、大众富裕客户特点分析
家庭事业双重风险
关注资产安全与传承问题
自主经营者风险,收入不稳定,无医保社保
保险意识强,亟需加强家庭抗风险能力
注重理财,喜欢产品比较,关注投资收益
客户分类
1
特点分析
2
销售话术
3
通关训练
4
客户:杨先生
年龄:40岁
职业:时尚品牌服装总代理(个体服装经营)
家庭:爱人38岁及10岁孩子,年均支出8-10万左右
情况:10余家代理加盟店,公司员工30人左右。
资产负债:2套住房,存款50万,房、车贷款70万。
二、针对大众富裕客户销售话术
(一)案例背景
二、大众富裕客户案例分析
(二)客户特征
年收入近百万,资产超过300万,重短期利益;
经营压力大,无法顾及小孩教育;
小孩已投保,个人对自身保障关注较少;
对重大疾病及财产贬值、未来养老较为担忧;
二、大众富裕客户案例分析
(三)客户需求
身价——保额(创造财富价值、贷款额度)
家庭保障——未来10年的正常生活水平
子女教育——未来20年的教育费用、出国留学、创业金
资产保全——保障现有资产,规划未来养老生活
李哥,几天没见,气色挺好呢!今天过来就是想跟您聊一聊。
举个例子,您看您生意做这么大,您知道您的资产跟谁姓不?其实李哥,现在是法制社会,所以资产首先应该是姓“法”,只有法律规定资产是你的,它才是你的;其次您的资产应该是姓“市”,现在是市场经济,像您这样投资较多,资产会随着市场波动而变动;最后这资产才跟您姓,是这道理吧?
(四)参考话术
【接触】
二、大众富裕客户案例分析
其实李哥,咱们今天富裕的生活不代表没有风险,只会代表风险来临会比别人损失更多。不知道李哥有没有在个人资产与企业的资产之间建立一道防火墙呢?这个防火墙可以用来防止我们目前富裕生活被市场的波动所改变。
二、大众富裕客户案例分析
(四)参考话术
【说明】
正常的家庭资产安全配置分为四“块”钱:
第一块钱是要花的钱,主要是用来保证生活品质的必要支出,但流动性强;如:活期存款;建议占10%;
第二块钱是保命的钱,它有一个功能就是专款专用,把存在的风险都给转嫁出去,以小博大,解决家庭急用的大额支出;如:社保+商保(保障型);建议占20%;
二、大众富裕客户案例分析
(四)参考话术
【说明】
第三块钱是生钱的钱;主要是投资,但有的人只看到收益,却没有看到收益有多大其实背后的风险就有多大;如:股票、房产和投连险;这部分建议:占家庭年收入30%;但很多人用了90%,导致家庭经济陷入困境;
第四块钱是保