文档介绍：客户类型分析及应对技巧
客户类型分析及应对技巧
课程大纲
一、性格四大类
二、根据四种不同的性格而产生的应对策略
三、总结
四、课程回顾
前言:
保险销售工作就是不断地与不同性格的人打交道,除了要了解客户的实际需求及心理需求之外,还要善于观察对方,并对其性格做出适当的分析。销售人员要懂得针对客户的性格特点来调整自己的沟通方式。知己知彼方能百战百胜。
性格四大类:
活泼型
完美型
力量型
和平型
一个人不能同时具备四种类型中的某些特质,但通常偏重其中某一到两类。了解客户的性格特征,能帮助我们找出与之相应的沟通方式,与顾客建立良好的关系,并最终达成交易。
一、活泼型——善于表现的“社会活动家”
特点:引经据典,喜好表现,乐观开朗,豪爽豁达,活泼多变,缺乏耐心。
应对:当活泼的人引经据典侃侃而谈时, 你需要做一个积极的聆听着以满足他们喜好表现的欲望,
你需要对他们讲的故事表现出兴趣,令对方受到重视和认同的感觉。
由于活泼型的客户乐观、豪爽、豁达,由非常乐于接受新事物。因此,你可以将产品与时尚联系起来。
针对他们性格中缺乏耐心和活泼多变的特点,你介绍产品时要简明扼要,说话要干净利落,不必绕圈子。要善于把握销售销售时机,当看到对方的身体语言中流露出感兴趣的样子,(如身体前倾或点头表示符合时)快速促成。
小结:
活泼型客户最需要的是别人的注意和认同
二、完美型——周密细致的“分析者”
特点:周密矜持,柔韧拘谨,重视逻辑,精益求精,聪明敏感,缺乏决断

应对:具有周密思维,柔韧拘谨个性的人难免会吹毛求疵,瞻前顾后。鉴于此,你必须熟悉你的产品,让客户详细全面的了解产品给他带来的利益。
由于他重视逻辑,凡事喜欢精益求精。因此,你在介绍产品时多出示图表和数据,以此满足他追求完美的心态。
针对他性格中聪明敏感缺乏决断,你要多给他们一些关怀和体贴,在解说产品时适当用名人、专家的话来强调。如果你不能体会到他们的心理,交易就很难成功。
小结:
完美型的人最需要的是逻辑和体贴
三、力量型——咄咄逼人的“控制者”
特点:直言好斗,咄咄逼人,自主决断,争强好胜,重视效率,缺乏耐心。
应对:针对他们喜辩好斗的特性,你要学会控制自己情绪,避免与他们发生正面冲突,你既要耐心聆听令其有受尊重感,同时又要保持自己的尊严,不受其威迫。
当力量型客户表现出强烈的争强好胜之心时,你不妨承认他们天生的领导者以满足他们的控制欲。同时用友善的态度与他们进行双向交流,并感谢他们提出的问题。
针对他们重视效率,缺乏耐心的性格特征,销售时应简明扼要。由于力量型的人有较强的自主性,当他们感到自己受到了足够的尊重,自尊心得到了充分的满足后,你可以适当的转入销售话题,抓紧机会令其在成就感中快速促成。
小结:
力量型的客户最需要成