文档介绍：流通—敢问路在何方
马上13年的上半年就要过去了,总结下上半年的销售工作,一句话每况日下,分析下原因只有一个字“人”。同比同行业我们的待遇不可谓不高,我们的培训不可谓不多,我们的制度不可谓不全,我们的计划不可谓不完善,我们的促销力度不可谓不大,可结果是销售一直没法提升,新品拓展缓慢,网点更新落后,即期品有增无减,促销政策无法有效落实,业务员销售差距越来越大,完全依赖几个骨干业务,其他业务鸡肋化严重。分析以上现象得到如下结论:我们的执行力需要大力提升。首先,作为部门负责人团队管理是工作的重中之重,各项工作的落实追踪,销售计划的督促落实,各个人员的培训提升都需要我去追踪去考核。而纵观过去的很长一段时间,工作目标不够明确,或者说目标只有自己知道,而不能和员工共同分享,我犯的错误是和员工缺乏沟通,不能把工作目标和任务要求详细传达到位,形成共同的目标和要求。其次,工作项目不能够一抓到底,今天心血来潮一阵,而改天就放弃了追踪,最后变成了形式或不了了之。第三,工作项目没有时间约束,或业务员用借口推脱就放行了,很多工作一拖再拖,最后没有结果或草草了事。第四,过程监督不到位,很多事情只问结果,不问过程,缺乏对项目的过程追踪,等到结果发生差错的时候,亡羊补牢为时已晚。第五,工作没有考核或有考核方案没有落实,结果是做好做坏无所谓,时间一长,工作开始变成形式了。第六,制度建设不完善,很多工作不能用数据或制度去衡量,事事凭借本人喜好考核缺乏考核依据,业务流程存在一定问题。第七,人员培训,雷声大雨点小,缺乏案例讲解和与实践结合。培训完毕缺乏效果评估和追踪。总之,部门业务的问题首先就是部门负责人的问题,只有不合格的负责人,没有不合格的业务。
梳理我们的人员,就我们目前的业务员做一个大概分析,目前骨干业务是:杜丽华、武东梅,进步较快的业务员是:杨进。踏实肯干的业务是:张晓宇、何磊。韩伟是新人暂时不做评价。
㈠、杜丽华:
1、能够吃苦耐劳,销售达成一直较好,区域工作认真负责,上半年销售总量位居第一。 2、客情保持不错,许多重点客户对她非常信赖,愿意配合她各项工作。
3、店内表现较好,主销品牌进店率较高,产品陈列位居各区域榜首。尤其是海天样板店建设和新品拓展进度一直较好,重点客户掌控较好,区域内海天基本没有窜货,样板店保持较好。
4、即期品退货控制较好,基本上没有退货。
5、更新网点台帐较慢,但能够按照预定的线路进行拜访,基本上能够做到每周一次拜访,全部网点能够覆盖到位。
6、销售回款比较及时,基本没有发生客户拖欠公司货款情况。
7、积极遵守公司各项规章制度,考勤表现较好,能够自觉加班加点工作,没有发现脱岗,早退,迟到等违纪行为。
8、能够按照公司规定的业务流程办理各项业务手续,没有发现弄虚作假等违纪行为,按时提交各项工作表单。
9、个人独立处理问题的能力需要加强,个人有时情绪化比较严重,会影响工作进度。遇到问题要想法去克服,而不是逃避或推脱。
10、个人在学习能力需要加强,尤其是加强个人专业能力和管理方面的能力提升。
㈡、武东梅
销售业绩较好,区域内重点工作能够落实。
客情保持不错,重点客户把握较好。
店内表现需要进一步加强,区域拓展进度较慢。应当进一步梳理区域必销品牌。
退货较多,不能够很好地把握客户库存。
网点更新较慢,没有按照固定的拜访线路拜