文档介绍：保险公司与4S店合作的SWOT分析
浅析保险公司与4S店的战略合作
中华联合财产保险股份有限公司浙江分公司邵眉乐
2011年3月15日
摘要:
在如今的保险市场上,保险公司通过4S店销售保险产品已经成为一种主流渠道销售模式。自从市场监管力度加大,市场竞争进一步规范以后,两行业的合作也从原先的手续费、价格为主向服务和品牌为主转变,竞争秩序不断趋好。但从目前的合作情况看,保险公司在获得销售资源的同时,也付出了高额的成本,各保险公司为了获得4S店的合作,不顾成本的情况也较为普遍,本文从保险公司与4S店合作面临的SWOT态势及相应的对策,探讨保险公司如何理性地与4S店开展合作,并通过4S店这个载体,进一步体现差异化的服务方式,提升品牌效应,实现双方持续、健康、双赢的合作模式。
4S店定义及业务结构
4S店零配件销售体系特征
保险公司与4S店合作的SWOT分析
保险公司与4S店开展战略合作的举措
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◆4S店的市场定义
4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式,是包括整车销售(Sale)、售后服务(Service)、零配件(Spare part)、信息反馈等(Survey)服务为一体的特约服务站。
4S店定义及业务结构
◆ 4S店的业务结构
4S店的利润来源并不单纯依靠汽车销售,维修、保养、二手车、车上用品、零配件等后续服务已经成为其利润的主要来源,其中,维修利润尤为可观。4S店的维修业务从业务来源区分主要有两种:一种是普通维修业务,即正常的保养、零配件更换或大修业务,一般占维修总业务量的60%-70%;另一种是保险理赔业务,即事故车辆到4S店进行受损部件的维修,该维修费用基本上由保险公司全部承担或部分承担,此项业务一般占维修总业务量的30%-40%。
4S店定义及业务结构
◆零配件销售的形式垄断
目前国内各大汽车生产企业大多采用4S店专卖模式,将维修与正厂原装配件的销售统一纳入4S店的经营管理中,并对配件实施严格的管控。随着目前市场上整车利润的不断削减,零配件已经成为厂家的主要利润来源,其高额的利润是厂家对正厂配件进行垄断的最主要原因,正厂配件外卖始终是一根危险的
“高压线”,4S店如果私自出售正厂配件将会受到厂家的严厉处罚。但不同品牌汽车的零配件其垄断程度也不尽相同。

4S店零配件销售体系特征
◆与保险公司合作的配件定价差异
虽然各品牌4S店都打着全国统一销售的旗号,但是在实际运作中,各地区之间、个体之间还是会存在普遍的价格差异。
11>.4S店配件价格构成
4S店的配件价格构成分为两部分。一是入库价,就是在原品牌生产厂家指定价格的基础上,根据市场及整体销售策略统一调整的厂家分配价格,因牵涉到品牌车型的整体销售市场及战略核心。二是用户价,即原品牌生产厂家分配采购获得的配件价格,通过4S店的加点,形成最终用户价,此价格包含了增值税费、4S店的运营成本及利润。
4S店零配件销售体系特征

大部分常见品牌的原厂中心库都有明确的全国统一指导价,但在实际操作过程中,同一品牌的4S店与保险公司合作的价格还是会存在一定的差异,这主要是因为4S店不同的运营成本、利润目标的调整以及市场竞争环境的变化。
4S店零配件销售体系特征
◆机遇
1、通过与4S店的合作获得大量的客户资源
4S店是客户购车的主要场所,能够为保险公司提供广阔的新车市场,随着汽车保有量的逐年上升,新车市场已经成为保险公司最主要的竞争点。如今,4S店提供的是购车、上牌、代办保险一揽子服务,保险公司如果抓住了这个源头,也就抓住了可观的新车市场。同时,4S店销售服务的延续性和客户对4S店售后服务的依赖性,除了新车资源外,部分续保客户的资源也掌握在4S店手中。所以,保险公司通过与4S店的合作可以获得大量的客户资源。
保险公司与4S店合作的SWOT分析
2、通过与4S店合作有利于提高保险售后服务质量
由于良好的售后服务和强有力的维修质量保证,车主们对4S店越来越青睐。许多客户在保险事故发生后都会直接前往4S店进行修理,尤其是私家车、新车和高档车,对4S店的维修更是信任有加。但是由于4S店与普通修理厂在配件价格和工时费上的巨大差异,使得在4S店维修的车辆往往需要自行“贴补”差价,此种情况一方面使保险纠纷不断增加,另一方面也给保险公司的客户维系造成了一定的困难,所以保险公司选择与4S店合作可以尽量减少或者避免此类问题。
保险公司与4S店合作的SWOT分析
3、4S店的道德风险相对较小
一些维修单位的不诚信行为,如任意扩大损失、以修代换、制造虚假骗赔案件等,都会大幅提高保险公司的隐性理赔成本。相对而言,4S店更加注重企业的品牌形象和良好口碑,依靠严格