文档介绍：“如果你想加害你的朋友,请将基金卖给他!”这句诙谐幽默却乂无可奈何的玩笑话经常让银行一线销售人员面对着客户的冷幽默而无以应答。尽管全国所有的基金销售人员都凭借着一种做好本职工作,为客户合理配置资产的“双赢”心态去竭力为客户的资产进行保值、增值,但是无情的现实却让人无法开口“狡辩”,轻则亏损10%,多的亏损40%甚至50%,别人大半辈子的心血就在理财经理的“好心帮助”下,一夜回到了解放前。丁是乎,一边是伤痕累累的“衣食父母”,一边乂是层层下达的“政治任务”、“必保任务”,理财经理不禁心中在呐喊“这年头,上班比上坟的心情还沉重啊!我该如何把基金销售出去啊?”说实话,个人目前尚能够游离在“衣食父母”与“政治任务”的火缝中,甚至在同事眼中我还能实现“霸王销售”一一不仅不用低三下四地求人,反而还能够让客户豪无怨言地来购买!这不得不与我的一套基金营销攻略有关!所谓的基金营销攻略主要分为目标客户的锁定、营销方式的确定、营销话术的讲究以及售后服务的到位。基金目标客户的锁定是实现营销的前提,我一般会选择以下人群作为我的目标客户:1、买过基金的客户。这里面乂可以分为两类人,一类是买过基金还没怎么亏损的客户,这类人一般是我要完成“政治任务”的首选目标客户;还有一类是买过基金,但是亏损不小的,这类客户一般是我觉得近期股市能够有10%以上空问,适合购买老基金的或者近期大盘还将横盘甚至下跌, 不过等到1个半月的封闭期结束后,大盘上涨的概率相当大而目前适合购买新基金的目标人选。2、银行第三方存管客户。这类客户一般是股市打新股或者炒股的客户。对丁炒股的客户一定要找熊市亏损严重或牛市赚钱很少的客户。3、在柜面办理存款定期1年甚至3年以上的客户。4、第三方合作伙伴(保险公司、证券公司、房产中介等等)。这些机构的渠道合作伙伴毕竟平■时有求丁我们,在平时有政治任务的时候,他们往往能够帮助我们度过难关!5、开设对公帐户的企业。如果有公司贷款的企业也是最适合帮助我们完成政治任务的最佳目标,他们往往是大单的成交者(500万以上)有了营销目标后,我们必须确定我们将要采用的营销方式,一般我会采用以下几种:1、对丁自己的嫡系部队(也就是那些长期跟随自己操作,享受我特色服务的客户群),一般只需要打个电话,约他们到办公室里简单聊上几句,在事先为他们设定好的仓位内,即可完成销售2、对丁前来办理存款的普通客户,不仅要使用基金公司提供的宣传折贞,而且要利用自己对市场中长期的信心去帮助客户树立长期投资的信心, 期间要反复列举高层的言论、机构的观点、当前的经济形势以及经济数据。与这类客户聊天必须全神贯注地盯着客户的双眼,因为这样可以使我很容易地客户的双眼中读出客户对丁我哪句话有疑问,方便我重点进行解释,只要客户所有的疑问都解决了,我们离销售成功也就不远了!3、对丁一些计较手续费的客户,对丁平■时不是政治任务的基金销售,我一般会告诉这类客户,尽管银行在手续费上无法象证券公司一样可以实行减免, 但是我能够提供的特色服务(不仅提供基金的买卖点,而且每周还可以收到我自己汇总的“实力机构”对下周大盘的走势预测,这些内参资料提供的指导建议所带来的增值,绝对要比减免那点手续费要超值得多。因此,这类人往往最终能够成为我的“嫡系部队”4、对丁一些大单目标客户(500万以上的),一般采用由基金公司投研团队的专业人士为